Понедельник, девять утра. РОП собирает команду на еженедельный статус по сделкам. Менеджеры по очереди открывают CRM, рассказывают про свои сделки. Кто-то говорит уверенно, кто-то мнётся. Через час все расходятся. Что изменилось? Да ничего. Менеджеры вернулись к своим делам, РОП записал пару заметок в блокнот, которые потерялись к среде.
Знакомая картина? Мы видели это в десятках компаний — от стартапов до корпораций с сотнями менеджеров. Deal review превращается в ритуал ради ритуала: проводим, потому что «так принято», а реальной пользы — ноль.
А теперь представьте другой сценарий. Та же встреча, но за 45 минут команда разобрала 12 ключевых сделок, определила конкретные действия по каждой, и эти действия автоматически превратились в задачи в CRM с дедлайнами и ответственными. Через неделю на следующем review видно, что сделали и что нет. Это не фантазия — это то, как должен работать deal review.
«Deal review — это не отчётность перед начальством. Это коллективный мозговой штурм, где опытные продавцы помогают менее опытным, а руководитель убирает блокеры. Если после встречи ничего не меняется — это не review, это потеря времени.»
Руководитель отдела продаж
IT-компания, Алматы
Зачем вообще нужен Deal Review?
Начнём с неудобного вопроса: если у вас есть CRM, дашборды, автоматические отчёты — зачем тратить час времени всей команды на разбор сделок? Разве система не видит всё сама?
Проблема в том, что CRM показывает «что», но не показывает «почему» и «что делать». Сделка висит на этапе «Демо проведено» уже три недели — система это фиксирует. Но только живой разговор покажет, что клиент ждёт согласования от своего директора, который вернётся из отпуска через неделю. И что делать менеджеру: звонить каждый день (и раздражать) или ждать (и потерять momentum)?
Deal review решает несколько критичных задач:
- Коллективный разум. Опытный менеджер слышит про сделку коллеги и говорит: «У меня был похожий кейс, попробуй зайти через финансового директора — сработало». Эти инсайты не записаны ни в какой базе знаний.
- Раннее выявление проблем. Когда менеджер рассказывает про сделку вслух, он сам часто осознаёт: «Подожди, а я же не знаю, кто принимает решение». Вопросы коллег и руководителя вытаскивают слепые пятна.
- Обучение на ходу. Новички слушают, как разбирают сделки «старички», и впитывают паттерны мышления. Это эффективнее любого тренинга.
- Калибровка прогноза. РОП слышит нюансы каждой сделки и может точнее оценить вероятность закрытия, чем по цифрам в CRM.
- Accountability. Когда менеджер знает, что на следующей неделе спросят «а что ты сделал по этой сделке?» — он реально что-то делает.
Признаки «сломанного» Deal Review
- Встреча длится больше часа, но обсудили только 3-4 сделки
- Никто не записывает решения, всё держится в голове
- Одни и те же проблемы всплывают неделя за неделей
- Менеджеры воспринимают review как допрос, а не помощь
- После встречи непонятно, кто что должен делать
Анатомия эффективного Deal Review
Вот формула, которую мы обкатали с десятками команд продаж — от стартапов до enterprise. Работает практически в любой B2B-компании. Ключевые принципы:
Принцип 1: Фокус на действиях, а не на статусах
Типичная ошибка — превращать review в отчётность. Менеджер рассказывает: «Сделка на этапе переговоров, сумма 5 миллионов, следующий шаг — созвониться». И все кивают. Но это не review — это зачитывание карточки из CRM.
Правильный вопрос не «на каком этапе сделка?», а «что мешает её закрыть и что конкретно нужно сделать, чтобы продвинуть?». Каждая обсуждаемая сделка должна заканчиваться конкретным действием: позвонить такому-то человеку, отправить такое-то письмо, подготовить такой-то материал.
Принцип 2: Не все сделки одинаково важны
Если у менеджера 30 открытых сделок, разбирать все — безумие. Нужны критерии отбора. Мы рекомендуем фокусироваться на:
Какие сделки выносить на Deal Review
Крупные сделки (Top Deals)
Топ-10% по сумме. Эти сделки определяют выполнение плана, им нужно особое внимание.
Сделки под риском (At Risk)
Висят дольше среднего цикла, нет активности больше недели, клиент перестал отвечать.
Сделки с дедлайном
Закрываются в этом месяце/квартале. Нужно убедиться, что они действительно закроются.
Сделки с блокерами
Менеджер не знает, как продвинуть дальше. Нужна помощь коллег или руководителя.
Принцип 3: Чёткий тайминг
Deal review не должен превращаться в бесконечное обсуждение. Мы рекомендуем жёсткие временные рамки:
- 3-5 минут на сделку — достаточно, чтобы понять ситуацию и определить действие
- 45-60 минут на весь review — дольше внимание рассеивается
- 10-15 сделок максимум — больше не успеете качественно обсудить
Если сделка требует глубокого погружения (сложный кейс, нужна стратегия) — выносите её на отдельный созвон с участниками, которым это релевантно. Deal review — для быстрых решений, а не для стратегических сессий.
Шаблон Deal Review: пошаговый сценарий
Вот структура, которую мы обкатали на десятках команд. Адаптируйте под себя, но сохраняйте логику.
| Время | Блок | Что делаем |
|---|---|---|
| 0-5 мин | Открытие | Быстрый обзор: сколько сделок в воронке, какой coverage, что закрылось за неделю. Это контекст для команды — где мы сейчас. |
| 5-45 мин | Разбор сделок | По очереди разбираем отобранные сделки. Менеджер коротко описывает ситуацию → команда задаёт вопросы → определяем действие → фиксируем. |
| 45-50 мин | Паттерны | Что повторяется? Может, клиенты из одной отрасли задают одинаковые вопросы — пора сделать FAQ или кейс. Или конкретный конкурент часто всплывает. |
| 50-55 мин | Закрытие | Резюме: сколько сделок обсудили, какие ключевые действия, кто за что отвечает. Проверяем, что всё зафиксировано. |
10 вопросов, которые вскрывают реальную картину
Когда менеджер рассказывает про сделку, легко скатиться в поверхностное «всё нормально, клиент думает». Правильные вопросы помогают докопаться до сути. Вот набор, который мы используем:
1Кто принимает решение?
Не «с кем общаемся», а кто реально подпишет договор и согласует бюджет. Часто менеджер работает с «чемпионом», который сам ничего не решает.
2Какая у клиента боль?
Не «какую задачу решает наш продукт», а в чём конкретная проблема клиента, которая заставила его начать поиск решения.
3Что будет, если ничего не делать?
Если у клиента нет срочности, сделка будет «вечной». Нужно понять: есть ли дедлайн, внешние факторы, которые толкают к решению?
4Какие альтернативы рассматривает?
Мы единственные? Есть конкуренты? Или альтернатива — «ничего не делать» и «нанять человека вместо автоматизации»?
5Что мешает закрыть прямо сейчас?
Бюджет? Согласование? Технические вопросы? Непонимание ценности? Это определяет следующий шаг.
6Когда был последний контакт?
Если больше недели — тревожный знак. Клиент остыл или переключился на другие приоритеты.
7Какой следующий шаг и когда?
Не «созвонюсь на следующей неделе», а конкретно: «Звоню во вторник в 15:00, чтобы обсудить КП».
8Что нужно от нас, чтобы продвинуть?
Может, менеджеру нужен кейс из похожей отрасли, или помощь технического специалиста, или звонок руководителя.
9На сколько оцениваешь вероятность?
Субъективная оценка менеджера. Если говорит 80%, но не может ответить на предыдущие вопросы — вероятность завышена.
10Что изменилось с прошлого review?
Если ответ «ничего» — почему? Что помешало выполнить намеченное действие?
Не обязательно задавать все 10 вопросов по каждой сделке. Опытный ведущий чувствует, где нужно копнуть глубже, а где всё понятно. Но этот список — хороший чек-лист, особенно для новых РОПов.
Метрики Deal Review: как измерить эффективность
«То, что не измеряется, не улучшается». Это справедливо и для deal review. Вот метрики, которые стоит отслеживать:
| Метрика | Что измеряет | Целевое значение |
|---|---|---|
| Action completion rate | Доля действий, выполненных к следующему review | > 80% |
| Deals reviewed / Deals in pipeline | Какой процент воронки покрываем обзором | Топ-20% по сумме + все at-risk |
| Time per deal | Среднее время обсуждения одной сделки | 3-5 минут |
| Stage progression after review | Сколько обсуждённых сделок продвинулось за неделю | > 50% |
| Forecast accuracy | Точность прогноза по обсуждённым сделкам vs необсуждённым | Обсуждённые точнее на 15-20% |
Особенно важен Action completion rate. Если команда стабильно не выполняет намеченные действия — что-то не так. Либо действия нереалистичные, либо нет accountability, либо у менеджеров не хватает времени.
Подробнее о метриках отдела продаж и как их отслеживать в CRM мы писали в статье про дашборд для CEO.
Автоматическая фиксация решений: как не терять инсайты
Главная проблема большинства deal review — решения остаются в головах или в блокнотах. Через неделю никто не помнит, что договорились сделать. А если и помнят — нет способа проверить, сделали ли.
Решение — интеграция review с CRM. Вот как это должно работать:
Сценарий 1: Задачи из разбора
Во время обсуждения сделки определили действие: «Позвонить финансовому директору, узнать про бюджетный цикл». Прямо на встрече (или сразу после) это превращается в задачу в CRM:
- Привязана к конкретной сделке
- Назначен ответственный (обычно менеджер)
- Установлен дедлайн (до следующего review)
- Помечена тегом «Deal Review» для отслеживания
Сценарий 2: Обновление вероятности
После обсуждения стало понятно, что сделка на самом деле более рискованная, чем казалось. Прямо на встрече корректируем вероятность в CRM: было 60%, стало 30%. Это сразу отражается в прогнозе продаж.
Сценарий 3: Заметки и контекст
На обсуждении всплыла важная информация: «Клиент сказал, что их CEO — бывший сотрудник нашего конкурента». Это нужно сохранить. Добавляем заметку к сделке с тегом источника «Deal Review {дата}». Когда через месяц кто-то другой будет работать с этим клиентом — контекст не потеряется.
Сценарий 4: Эскалация
Решили, что нужно подключить руководителя для звонка на уровне директоров. Создаётся задача на РОПа или коммерческого директора с контекстом: почему нужен звонок, какова цель, какая информация уже есть.
Лайфхак: автоматизация через AI
В современных CRM можно настроить AI-ассистента, который слушает запись встречи (или читает транскрипцию) и автоматически создаёт задачи по каждой сделке. Менеджеру остаётся только подтвердить или скорректировать. Подробнее про Meeting Intelligence мы писали в отдельной статье.
Роли на Deal Review: кто что делает
Эффективный review — это не монолог РОПа и не хаотичное обсуждение. У каждого участника есть роль:
Ведущий (РОП)
- Модерирует обсуждение
- Следит за временем
- Задаёт вопросы
- Фиксирует решения
- Назначает ответственных
Докладчик (менеджер)
- Коротко описывает сделку
- Отвечает на вопросы
- Озвучивает блокеры
- Принимает feedback
- Берёт обязательства
Команда
- Задаёт уточняющие вопросы
- Делится опытом
- Предлагает идеи
- Учится на чужих кейсах
- Предлагает помощь
Deal Review в Казахстане: местная специфика
Теория универсальна, но практика имеет локальный колорит. Вот что нужно учитывать:
Длинные праздники и каникулы
Наурыз, новогодние праздники, летние отпуска — в эти периоды клиенты недоступны, сделки «замораживаются». Планируйте review с учётом календаря: перед праздниками — интенсивнее (чтобы закрыть что можно), после — с пониманием, что многое нужно «размораживать».
Важность личных отношений
В казахстанском B2B личные связи часто важнее формальных процессов. На review это проявляется в вопросах типа «а ты знаешь кого-то в этой компании?» или «может, через знакомых выйти на директора?». Это нормально — используйте.
Госсектор и квазигос
Если работаете с государственными компаниями или квазигоссектором — сделки имеют свою специфику. Бюджетные циклы, тендерные процедуры, длинные согласования. На review нужно отдельно отслеживать эти сделки с пониманием, что обычные метрики скорости к ним не применимы.
Мультиязычность
Команда может общаться на казахском, русском, иногда английском. Убедитесь, что все участники понимают обсуждение. Если в команде есть люди с разным уровнем владения языком — учитывайте это при фиксации решений.
Топ-7 ошибок Deal Review (и как их избежать)
Набили шишки, чтобы вы не набивали:
Превращение в допрос
Менеджеры боятся показать проблемы, начинают приукрашивать. Создайте атмосферу помощи, а не контроля.
Обсуждение всех сделок подряд
Фокусируйтесь на ключевых. Мелкие сделки без проблем можно пропустить.
Отсутствие фиксации
Обсудили — и забыли. Без записи в CRM review бесполезен.
Монолог РОПа
Руководитель говорит 80% времени, команда молчит. Должно быть наоборот.
Нерегулярность
Проводить раз в месяц — мало, теряется momentum. Еженедельно — оптимально.
Игнорирование «зомби»
Старые сделки просто не обсуждаются. А они портят прогноз и занимают время менеджеров.
Отсутствие follow-up
Не проверяем, выполнены ли прошлые действия. Accountability исчезает.
Хотите внедрить системный Deal Review?
Поможем настроить процесс, интегрировать с CRM и создать дашборд для отслеживания эффективности.
Обсудить проектЧек-лист: как внедрить Deal Review за 2 недели
Пошаговый план для РОПа или коммерческого директора:
Неделя 1: Подготовка
- Определите критерии отбора сделок для review (сумма, риск, дедлайн)
- Создайте фильтр/представление в CRM для этих сделок
- Заблокируйте время в календаре команды (еженедельно, одно и то же время)
- Подготовьте шаблон фиксации: куда записывать действия (задачи в CRM, заметки)
- Объясните команде цель: это помощь, а не контроль
Неделя 2: Запуск и настройка
- Проведите первый review (будет криво — это нормально)
- Соберите feedback от команды: что работает, что нет
- Скорректируйте формат по результатам
- На втором review — начните с проверки действий с первого
- Настройте отчёт по выполнению задач типа «Deal Review»
Дальше — итерируйте. Формат будет меняться под вашу команду и специфику продаж. Главное — не бросайте после первых неудач.
Deal Review в контексте RevOps
Deal review — это один элемент большой системы управления выручкой (RevOps). Он связан с другими процессами:
- Прогноз продаж: инсайты с review корректируют прогноз, делают его точнее
- Lead Scoring: паттерны с review помогают улучшить модель квалификации
- Next Best Action: решения с review — это и есть next best actions для конкретных сделок
- A/B тесты диалогов: идеи для тестов часто приходят с разбора сделок
Если хотите глубже погрузиться в тему RevOps и как связать маркетинг, продажи и Customer Success — рекомендуем статью про RevOps 101 (когда будет опубликована).
Заключение: Deal Review — это культура, а не встреча
Вернёмся к началу. Почему одни команды продаж системно перевыполняют план, а другие — вечно «чуть-чуть не дотянули»? Разница не в талантах продавцов и не в качестве лидов. Разница — в системе.
Deal review — это не про то, чтобы раз в неделю собраться и поговорить о сделках. Это про культуру, где:
- Проблемы не прячут, а выносят на обсуждение
- Опыт делится, а не копится у «звёзд»
- Решения фиксируются и выполняются
- Прогноз основан на реальности, а не на оптимизме
- Каждый знает, что его поддержат, а не накажут за сложности
Начните с малого. Соберите команду на 45 минут, разберите 10 ключевых сделок, зафиксируйте действия в CRM. Через месяц посмотрите на метрики: сколько действий выполнено, как изменился прогноз, сколько сделок продвинулось. Цифры покажут — работает или нужно корректировать.
И помните: идеального процесса не существует. Есть процесс, который работает для вашей команды, вашего продукта, вашего рынка. Deal review — это живой организм, который нужно постоянно адаптировать. Но база всегда одна: фокус на действиях, честность в оценках и accountability за результат.