CRM для агробизнеса

Особенности продаж в агробизнесе

Прежде чем говорить о CRM, разберёмся, почему продажи в сельском хозяйстве — отдельный мир со своими законами. Тут не работают классические модели ни B2B, ни B2C. И если попытаетесь внедрить «универсальную» CRM без адаптации — получите инструмент, который мешает, а не помогает.

Сезонный цикл

Всё в агробизнесе привязано к сезону. Посевная → уход за культурой → уборка → реализация. Продажи концентрируются в определённые месяцы, а потом — затишье. В июле-августе менеджеры не успевают отвечать на звонки, в январе-феврале сидят без дела. Обычная CRM считает это «провалом в продажах», а для агро это норма.

CRM для сельского хозяйства должна работать с этим ритмом: напоминать о начале контрактации за месяц до сезона, отслеживать выполнение в пиковые недели, помогать анализировать результаты после закрытия. И не ругаться на «низкую активность» зимой.

Длинные отношения

В агро практически не бывает «одноразовых» сделок. Продали зерно переработчику — он вернётся в следующем году. Если качество устроило и цена была адекватной. Отношения строятся годами: сначала пробная партия, потом основной объём, потом — постоянное партнёрство. И потеря такого контакта обходится очень дорого.

Один коммерческий директор рассказывал: «Мы пять лет выстраивали отношения с крупным переработчиком. Менеджер уволился, записей не оставил. Когда вспомнили про этого клиента — оказалось, что конкурент уже год как работает с ним. Вернуть не получилось.»

Контрактное земледелие и форварды

Значительная часть сделок в агро заключается задолго до уборки урожая. Форвардные контракты фиксируют цену и объём ещё весной, когда пшеница только взошла. Это хороший инструмент управления рисками: вы заранее знаете, по какой цене продадите часть урожая, и можете планировать финансы.

Но форварды требуют аккуратного учёта. Нужно точно знать: сколько тонн уже законтрактовано, сколько свободно для продажи «с колёс», какие обязательства и перед кем. Если перепродать то, что уже обещано другому — репутационные потери будут серьёзными.

Ценовая волатильность

Цены на сельхозпродукцию — это американские горки. Засуха в Австралии — цены на пшеницу подскочили. Хороший урожай в Причерноморье — упали. То, что казалось отличной сделкой в мае при цене82 500 ₸ за тонну, в сентябре может оказаться убыточным, если рынок вырос до 18 000.

CRM должна помогать отслеживать эту динамику: по какой цене продавали в прошлом году в это же время? Как соотносятся наши контрактные цены с текущими рыночными? Не продаём ли мы себе в убыток?

Что должна уметь CRM для агробизнеса

Исходя из всего вышесказанного, вот минимальный набор функций, без которых CRM в сельском хозяйстве просто не будет работать:

• Сезонное планирование с напоминаниями о ключевых датах — система должна понимать, что сезон продаж начинается не 1 января
• Полноценный учёт контрактов: объёмы, цены, сроки, качественные показатели (влажность, сорность, клейковина)
• Карточки контрагентов с историей сделок за несколько лет — не просто контакты, а полная картина отношений
• Интеграция с учётной системой (1С:Агро, 1С:Управление сельхозпредприятием и аналоги)
• Отслеживание отгрузок и документооборота — от ТТН до качественных удостоверений
• Контроль дебиторской задолженности с автоматическими напоминаниями
• Аналитика по культурам, контрагентам, сезонам — чтобы видеть, что работает
• Мобильный доступ — потому что половина работы происходит буквально «в полях»

Теперь давайте разберём каждый аспект подробнее.

Управление контрактами и договорами

Контракт в агробизнесе — это не просто «продали-купили». Это сложный документ с кучей параметров, каждый из которых может стать причиной спора или убытков. Культура, объём, качественные показатели (влажность, сорность, клейковина — и все с конкретными допусками), базис поставки, сроки отгрузки, цена, условия оплаты, порядок приёмки...

Когда у вас пять контрактов — всё можно держать в голове. Когда пятьдесят — уже нет. А когда в разгар сезона покупатель звонит и говорит «мы договаривались на другую влажность» — нужно за секунды найти оригинал договора и показать, что нет, не договаривались.

База контрагентов

Карточка контрагента в CRM — это не просто контактные данные. Это вся история ваших отношений: что покупали, по какой цене, были ли проблемы с качеством, как платили. Вот какую информацию стоит хранить по разным типам контрагентов:

Зачем всё это хранить? Потому что перед каждым сезоном вы сможете поднять информацию и понять: кому из переработчиков позвонить в первую очередь (тем, кто в прошлом году брал большие объёмы), какие требования к качеству у конкретного покупателя (чтобы не предлагать ему продукцию, которая не пройдёт его приёмку), с кем были проблемы и стоит ли продолжать работу.

Шаблоны договоров

Каждый раз составлять договор с нуля — потеря времени и источник ошибок. В разгар сезона, когда покупатели звонят один за другим, менеджер может забыть важный пункт, перепутать реквизиты, указать старый базис поставки.

CRM с шаблонами решает эту проблему: выбираете контрагента (реквизиты подставляются автоматически), культуру (добавляются стандартные качественные показатели для этой культуры), вводите объём и цену — договор формируется за минуту. Остаётся проверить и отправить на подпись. Экономия — часы работы на каждом контракте.

Контроль исполнения

Подписать контракт — это только начало. Дальше начинается самое интересное: отгрузили ли обещанный объём? Соответствует ли качество условиям договора? Оплатил ли покупатель в срок или опять «деньги завтра будут»?

Без CRM ответы на эти вопросы приходится собирать из разных источников: складская программа, 1С, переписка с логистами, Excel-таблица менеджера. В CRM всё в одном месте: по контракту А отгружено 80% объёма, осталось 2000 тонн, срок исполнения — до 15 октября, оплачено 60%, просрочка по последнему платежу — 5 дней. Картина ясна за секунды.

Пролонгация и история

Вот где CRM показывает настоящую ценность — в следующем сезоне. Вы открываете карточку контрагента и видите полную картину: в прошлом году взял 5000 тонн пшеницы 3 класса, качество устроило без претензий, оплатил вовремя, даже чуть раньше. Вывод: надёжный партнёр, можно предложить больший объём на тех же условиях.

Или другая картина: был конфликт по качеству (они заявляли завышенную влажность), платил с задержкой в 2-3 недели, в итоге недозакрыли контракт на 500 тонн. Вывод: если работать — только с предоплатой и жёстким контролем приёмки. Такая информация бесценна, и без CRM она просто теряется.

Сезонное планирование продаж

«А сколько у нас свободного зерна для продажи?» — простой вопрос, на который в большинстве агрохолдингов без CRM отвечают полчаса. Потому что нужно поднять все контракты, посмотреть, что уже отгружено, сверить с остатками на элеваторах... В CRM ответ занимает один клик.

Планирование в агро — особая история. Нельзя планировать «от достигнутого», как в обычном бизнесе. Всё зависит от урожая, который зависит от погоды, которая непредсказуема. Но планировать всё равно нужно — хотя бы сценарно, с пониманием разных вариантов развития событий.

Воронка на сезон

В отличие от обычного B2B, где воронка работает непрерывно круглый год, в агро она привязана к сезону. Вот как выглядит типичный цикл:

CRM позволяет видеть, сколько сделок на каждом этапе, и планировать ресурсы. В марте-апреле — активные переговоры, нужно больше времени на коммуникацию. В июле-сентябре — контроль отгрузок, нужна чёткая координация с логистикой.

Прогноз объёмов vs план производства

Одна из главных задач CRM в агро — показать баланс между обязательствами и возможностями. Законтрактовано 50 000 тонн пшеницы, планируемый урожай — 70 000 тонн. Значит, свободно для продажи «с колёс» — 20 000 тонн. Можно принимать новые заявки, можно выжидать роста цены.

А бывает наоборот: в азарте контрактации наобещали больше, чем сможете произвести. Урожай подкачал, или агроном был слишком оптимистичен в прогнозах. CRM покажет этот разрыв заранее — пока ещё есть время купить недостающий объём на рынке или договориться с покупателями о корректировке.

Ценовые сценарии

Что если цена вырастет на 20%? Или, наоборот, рухнет? Сценарное планирование в CRM помогает принимать решения. При текущих контрактах и цене X выручка будет Y. Если цена вырастет — выгоднее подождать и продать «с колёс». Если упадёт — скажете спасибо себе за то, что законтрактовали заранее.

Особенно полезно сравнивать форвардные контракты с текущей рыночной ценой. Продали в мае по 14 000, а в сентябре рынок 17 000 — потеряли 3 000 на тонне. Или наоборот: продали по 14 000, рынок упал до 12 000 — заработали дополнительно. Понимание таких паттернов помогает лучше планировать следующий сезон.

Напоминания о ключевых датах

В горячий сезон легко забыть о важном. Система напоминает: через месяц начинается сезон контрактации — пора связаться с топ-20 покупателями прошлого года. Через неделю истекает срок по контракту №15 — проверить выполнение. Подошёл срок пролонгации договора с элеватором — нужно либо продлить, либо искать альтернативу.

Это не просто календарь. Это умные напоминания на основе данных: система знает, что этот покупатель в прошлом году начинал покупать в августе, и напомнит позвонить ему в июле, чтобы успеть первым.

Работа с закупщиками и тендерами

Крупные покупатели — переработчики, экспортёры, государственные интервенции — редко покупают «просто так». Обычно это тендеры, запросы коммерческих предложений, сложные процедуры закупки. И если вы работаете с такими покупателями, CRM становится необходимостью, а не роскошью.

База закупщиков

Все потенциальные покупатели должны быть в одном месте с полной историей взаимодействия. Кто когда запрашивал цены, на какие объёмы, какие условия предлагал, чем закончилось. Через год-два накапливается информация, которая позволяет видеть паттерны: этот покупатель всегда активизируется в августе, когда цены на минимуме. Этот — в октябре, когда закрывает годовой план. Этот предпочитает работать только с предоплатой, а этот готов платить больше за отсрочку.

Отслеживание тендеров

Если вы участвуете в тендерах (государственных или корпоративных), CRM помогает не упустить сроки. Информация о предстоящих тендерах: кто проводит, когда дедлайн, какие объёмы, требования к качеству, необходимые документы. Система напоминает о дедлайне подачи заявки за неделю, за три дня, за день — чтобы не оказаться в ситуации «ой, мы забыли подать».

После тендера — фиксируем результат: выиграли, проиграли, какую цену предложили мы, какую — победитель (если известно). Это данные для анализа.

Быстрое формирование КП

Типичная ситуация: покупатель звонит в разгар сезона, когда у вас телефон раскалён. «Сколько стоит 3000 тонн пшеницы 3 класса, отгрузка в сентябре, базис — элеватор?» Без CRM менеджер идёт в Excel, потом в 1С, потом звонит на элеватор уточнить тарифы, потом считает на калькуляторе... Час минимум.

С CRM: открыл карточку, увидел актуальные цены, себестоимость, маржу, остатки — сформировал КП за 10 минут и отправил. Пока конкуренты ещё считают, вы уже ведёте переговоры. Подробнее об автоматизации КП — в статье про AI в B2B-продажах.

Анализ выигранных/проигранных

После каждого тендера или переговоров полезно понять: почему мы выиграли? Потому что дали лучшую цену или потому что быстрее ответили? Почему проиграли? Конкурент предложил лучшие условия по отсрочке или просто демпинговал?

Когда таких записей накапливается много, начинаешь видеть закономерности. Например: мы проигрываем 80% тендеров, где главный критерий — цена. Но выигрываем 70% там, где важны качество и надёжность поставок. Вывод: фокусироваться на покупателях, которые ценят не только цену.

Логистика и отгрузки

Продать зерно — это только полдела. Дальше его нужно физически доставить: до элеватора, до порта, до завода покупателя. И вот тут начинается настоящий квест. Машины ломаются, дороги размыты, элеватор закрылся на приёмку, покупатель сдвинул сроки... Логистика в агро — это отдельная большая боль.

Планирование отгрузок

Допустим, по контракту нужно отгрузить 10 000 тонн в течение сентября. Это примерно 10-15 отгрузок по 700-1000 тонн (в зависимости от транспорта). CRM позволяет спланировать график заранее: какие даты, какой транспорт, с какого склада или поля грузим, на какой элеватор или напрямую покупателю.

Когда план есть — видно узкие места. Например, на третью неделю сентября запланировано три отгрузки, а машин хватает только на две. Значит, нужно либо сдвигать график, либо искать дополнительный транспорт. Без CRM такие конфликты выясняются в последний момент, когда уже поздно что-то менять.

Интеграция с элеваторами

Если продукция хранится на элеваторе (а в больших объёмах это практически всегда так), важно иметь актуальную информацию: сколько тонн осталось, какие качественные показатели по партиям, когда можно отгружать. Интеграция CRM с системой элеватора показывает это в реальном времени. Не нужно звонить и уточнять — данные обновляются автоматически.

Особенно это важно, когда работаете с несколькими элеваторами. Без единой системы — бесконечные звонки: «А сколько у нас на том элеваторе? А на этом?» С CRM — одна таблица со всеми остатками.

Документооборот

Каждая отгрузка — это целый пакет документов: ТТН, качественное удостоверение, декларация о соответствии, сертификаты (если нужны). Документы теряются, путаются между отгрузками, бухгалтерия потом неделями ищет нужную ТТН для сверки.

CRM хранит все документы привязанными к конкретной отгрузке и контракту. Нужна ТТН от 15 сентября по контракту с ООО «Переработчик»? Три клика — и документ на экране. Экономит нервы и время всей команде.

Контроль дебиторки

Отгрузили, документы подписаны, товар принят — теперь ждём оплату. И вот тут начинается: «деньги будут на следующей неделе», «бухгалтер в отпуске», «мы отправили, проверьте». Без системы контроля дебиторка накапливается незаметно, а потом выясняется, что вам должны 50 миллионов, и половина — просроченные.

CRM отслеживает каждый платёж: по этому контракту просрочка 5 дней, по этому — всё в срок, по третьему — ждём платёж через неделю. Автоматические напоминания покупателю, эскалация менеджеру, сводный отчёт руководству. Всё прозрачно и под контролем. Подробнее — в статье про CRM для оптовой торговли.

Интеграции для агробизнеса

CRM сама по себе — это только часть пазла. Чтобы она действительно работала, нужна интеграция с другими системами: учётными программами, источниками данных о ценах, системами управления производством. Иначе придётся вводить одни и те же данные в несколько мест — а это и время, и ошибки.

1С: Управление сельхозпредприятием

Самая важная интеграция для большинства агрохолдингов — с 1С. Идеальная картина: создали контракт в CRM → автоматически появился заказ в 1С. Провели отгрузку в 1С → статус обновился в CRM. Получили оплату в 1С → дебиторка в CRM закрылась. Никакого двойного ввода, никаких расхождений между системами.

На практике настройка такой интеграции требует времени и денег. Но инвестиция окупается: экономия времени менеджеров и бухгалтерии, отсутствие ошибок при переносе данных, актуальная информация везде.

Системы учёта урожая

Если используете системы точного земледелия или учёта урожая (Cropio, Агросигнал и другие) — интеграция с CRM даёт менеджеру по продажам важную информацию: сколько собрали с каждого поля, какого качества, где сейчас хранится. Он видит реальную картину, а не прогнозы агронома месячной давности.

Это особенно полезно в переговорах: покупатель спрашивает «а есть ли у вас пшеница 2 класса?», и менеджер может сразу ответить, а не обещать «уточню и перезвоню».

Биржевые данные

Цены на зерно меняются каждый день, иногда — каждый час. Интеграция CRM с источниками цен (CBOT, биржа в Париже Euronext, внутренние индексы типа СовЭкон или ПроЗерно) позволяет видеть актуальную рыночную конъюнктуру прямо в системе.

Менеджер в момент переговоров понимает: наша цена82 500 ₸ за тонну — это выше рынка или ниже? Стоит ли настаивать или можно уступить? Без таких данных переговоры ведутся вслепую.

GPS-мониторинг транспорта

Где сейчас машина с зерном? Когда приедет на элеватор? Не застряла ли в пробке или на взвешивании? Интеграция с системами мониторинга транспорта (Wialon, Глонасс-софт и другие) даёт ответы в реальном времени.

Практическая польза: можно предупредить элеватор или покупателя о времени прибытия, быстро среагировать на задержку, планировать следующие отгрузки с учётом реальной ситуации на дорогах. Подробнее о логистической интеграции — в статье про CRM для логистики.

Аналитика для агробизнеса

Сезон закончился, и собственник задаёт простой вопрос: «Ну как?» В большинстве агрохолдингов ответ занимает неделю: бухгалтерия сводит данные, коммерческий директор пытается вспомнить детали, экономист строит таблицы в Excel. А потом выясняется, что половина цифр не сходится, и нужно перепроверять.

С CRM ответ занимает минуты. Потому что все данные уже собраны, структурированы и готовы к анализу.

План-факт по культурам

Самый базовый отчёт: что планировали и что получили. Планировали продать 50 000 тонн пшеницы по средней цене82 500 ₸/т. Продали 48 000 по 15 500. Выручка: план — 750 млн, факт — 744 млн. Почему недобрали объём? Часть ушла в фураж из-за качества. Зато цена оказалась выше — частично компенсировали.

Такой анализ по каждой культуре показывает, где всё пошло по плану, а где нужно разбираться. Может быть, подсолнечник вообще не оправдал ожиданий и в следующем году стоит сократить площади?

Динамика цен и маржинальность

Интересный вопрос: продавали ли мы в нужное время? График показывает, как менялась цена продажи в течение сезона в сравнении с рыночной. В августе продавали по 14 000, а рынок был 14 500 — отдали дёшево. В октябре продавали по 16 000 при рынке 15 500 — молодцы, хорошо договорились.

Это помогает понять сильные и слабые стороны команды продаж. Может, стоит меньше продавать форвардами и больше — по текущей цене? Или наоборот, форварды спасли от падения рынка?

ABC-анализ клиентов

Классика: топ-10 покупателей дают 80% выручки. Но кто эти топ-10? Какие условия им предлагали — лучше или хуже среднего? Платят вовремя или задерживают? Как развивать отношения с ними в следующем году?

А что с «хвостом» из мелких покупателей — десятки контактов, каждый берёт по 500-1000 тонн? Стоит ли тратить на них время менеджеров или сосредоточиться на крупных? Иногда анализ показывает, что мелкие покупатели в сумме дают неплохой объём и при этом платят быстрее — их стоит сохранять.

Сравнение сезонов

Сезон 2024 vs 2023: больше или меньше контрактов заключили? Выше или ниже средняя цена продажи? Лучше или хуже платёжная дисциплина покупателей? Быстрее или медленнее закрывали контракты?

Тренды за несколько сезонов показывают, куда движется бизнес. Если каждый год теряете покупателей — что-то не так с условиями или качеством. Если дебиторка растёт — нужно ужесточать условия оплаты. Без данных за несколько лет это невозможно увидеть.

AI в агро-CRM

Про AI сейчас не говорит только ленивый. Обещать, что он решит все проблемы, не буду — это не так. Но есть конкретные задачи, где AI уже помогает агробизнесу принимать более точные решения и экономить время на рутине.

Прогноз спроса и цен

AI умеет анализировать большие объёмы данных: исторические цены за 10 лет, прогнозы урожая в разных регионах мира, биржевые котировки, погодные данные, новости о пошлинах и квотах. На основе этого строятся прогнозы движения цен.

Нет, это не хрустальный шар со 100% точностью. Но прогноз «с вероятностью 70% цена вырастет на 5-10% в следующие две недели» — это уже информация для принятия решений. Продавать сейчас или подождать? Заключать форвард по текущей цене или рисковать?

Умные напоминания

Обычное напоминание: «позвонить клиенту через месяц». Умное напоминание: «Компания Х в прошлом году взяла 3000 тонн пшеницы в сентябре. Сейчас август, связи с ними не было уже 4 месяца, а конкуренты активизировались — пора позвонить».

AI видит паттерны, которые человек может пропустить. Этот покупатель обычно начинает покупать в определённую неделю года. Этот — всегда после определённого события на рынке. Система напоминает в нужный момент, а не по расписанию.

Чат-бот для быстрых запросов

Покупатель пишет в мессенджер: «Сколько стоит ячмень, 5000 тонн, отгрузка в сентябре?» В разгар сезона менеджер может не успеть ответить сразу — у него ещё 20 таких запросов. AI-бот проверяет остатки, актуальные цены, формирует предварительное КП — и отвечает за минуту.

Конечно, финальные переговоры ведёт человек. Но первичная квалификация и ответ — автоматизированы. Покупатель не уходит к конкуренту, пока ждёт вашего ответа.

Анализ рынка

Коммерческому директору нужно следить за рынком: что происходит с ценами, какие прогнозы урожая, не меняются ли пошлины, что делают конкуренты. Это означает ежедневно читать десятки источников — на что просто нет времени.

AI может мониторить открытые источники (новостные сайты, аналитические порталы, биржевые данные) и собирать краткий дайджест: что важного произошло за неделю, на что обратить внимание, какие риски и возможности появились. Не замена экспертизе, но экономия часов на сбор информации.

Кейс: как агрохолдинг увеличил выручку на 20%

Расскажу реальную историю (детали изменены по просьбе клиента, но суть сохранена).

Исходная ситуация: агрохолдинг в Черноземье, 30 000 га, основные культуры — пшеница, подсолнечник, кукуруза. Продажи ведёт коммерческий директор и два менеджера. Вся информация — в Excel-файлах на личных компьютерах и в переписках WhatsApp. Контракты периодически теряются, дебиторка накапливается незаметно, анализ сезона делается «на глаз» и по памяти.

Переломный момент случился, когда один из менеджеров уволился в разгар сезона. Выяснилось, что половина его контактов и договорённостей — нигде не зафиксированы. Несколько сделок сорвались просто потому, что никто не знал, о чём он договаривался с покупателями.

Что внедрили:

• CRM с модулем контрактации — полный учёт всех договоров с параметрами
• Интеграцию с 1С:Агро — автоматический обмен данными об отгрузках и оплатах
• Базу контрагентов с историей за 5 лет — перенесли данные из разрозненных источников
• Автоматический контроль дебиторки — напоминания и эскалация
• Аналитические дашборды — план-факт, динамика цен, ABC-анализ

Внедрение заняло три месяца (зима — начало весны), к сезону система уже работала. Первые недели были тяжёлыми: менеджеры сопротивлялись, говорили «нам и так нормально было». Но когда начался сезон и стало видно, насколько проще работать — сопротивление ушло.

Результаты первого сезона:

Главный вывод, который сделал коммерческий директор: «Раньше я думал, что знаю своих клиентов. Оказалось, я знал процентов 30. Остальное терялось.»

Pro Tips от коммерческих директоров агрохолдингов

За время работы с агробизнесом накопилось несколько советов от тех, кто уже прошёл путь внедрения CRM. Делюсь самыми ценными:

Часто задаваемые вопросы

Заключение

Раз уж вы дочитали до этого места — скорее всего, проблема управления продажами в вашем агробизнесе актуальна. Может, уже терялись контракты, копилась дебиторка, уходили менеджеры вместе с контактами. Или пока всё держится, но понимаете, что долго так продолжаться не может.

CRM — не волшебная таблетка и не модный тренд. Это инструмент, который превращает хаотичные сезонные продажи в управляемый процесс. Вместо Excel-файлов на личных компьютерах — единая база контрактов, доступная всей команде. Вместо «кажется, мы с ними работали» — полная история отношений за годы. Вместо гадания «как прошёл сезон» — чёткая аналитика с цифрами.

Что это даёт на практике:

• Все контракты и история в одном месте — ничего не теряется, даже если человек уволился
• Контроль исполнения: объёмы, сроки, оплаты — видно, что происходит, без звонков и сверок
• Снижение просроченной дебиторки — автоматические напоминания работают лучше человеческой памяти
• Планирование сезона на основе данных, а не ощущений
• Честный анализ: что сработало, где потеряли, почему
• Независимость от конкретных сотрудников — знания остаются в компании

Совет: не пытайтесь внедрить всё сразу. Начните с базы контрагентов и учёта контрактов — это минимум, который уже даст результат в первый же сезон. Когда заработает и команда привыкнет — добавляйте интеграции с 1С, аналитику, AI-инструменты. Постепенно, сезон за сезоном. Так и бизнес работает — шаг за шагом.