Мультитрединг (multi‑threading) с ИИ: как находить правильных стейкхолдеров

Почему один контакт — это риск потерять сделку

Знакомая ситуация: сделка идёт отлично, ваш контакт в восторге, обещает «пропихнуть» покупку. А потом — тишина. Неделя, две, месяц. Письма без ответа. Звонки на голосовую почту. Что случилось? Да что угодно. Уехал в отпуск. Завалили другими проектами. Поссорился с боссом. Или просто переключился на что-то более срочное.

В B2B-продажах в принятии решения участвуют 6-10 человек — это не маркетинговый миф, а реальность, которую подтверждают Gartner и CEB. И если вы общаетесь только с одним из них, то по сути ставите всю сделку на одну карту. Рискованная игра.

Multi-threading — это когда вы ведёте несколько параллельных «ниточек» в одном аккаунте. Общаетесь с разными людьми на разных уровнях. Не чтобы спамить всех подряд, а чтобы понимать реальную картину и иметь запасные пути. Когда один контакт замолчал — у вас есть ещё три. Когда решение застряло у финансистов — вы уже в курсе почему, потому что CFO вам сам об этом рассказал.

И вот тут ИИ становится вашим секретным оружием. Он берёт на себя всю рутину: найти нужных людей, понять их связи, подготовить правильные сообщения для каждого. Вам остаётся самое интересное — строить отношения.

Кто такие стейкхолдеры и почему их так много

Представьте: компания хочет купить новую CRM. Кто примет решение? Директор по продажам — потому что его команда будет пользоваться. CFO — потому что деньги его. IT-директор — потому что интеграции на нём. CEO — потому что бюджет существенный. Плюс пара сейлзов, которых спросят «а вам удобно будет?». И безопасники, которые молча могут всё заблокировать.

Вот вам уже семь человек. И у каждого свои интересы:

Economic Buyer — тот, кто платит. Обычно C-level или VP. Его волнует ROI: «Сколько мы заработаем или сэкономим?» Может сказать «да» даже если все остальные сомневаются. И наоборот.

User Buyer — тот, кто будет пользоваться каждый день. Ему важно удобство, скорость работы, чтобы не приходилось заполнять 20 полей на каждый лид. Если ему не понравится на демо — жди саботажа на внедрении.

Technical Buyer — IT, безопасники, интеграторы. Они думают про API, SSO, GDPR и «а где будут храниться данные?». Могут молча убить сделку одним письмом: «По нашим требованиям не подходит».

Champion — ваш главный союзник внутри. Человек, который искренне верит, что ваш продукт решит его проблемы. Он продаёт вас на внутренних совещаниях, куда вас не пустят. Золото, а не человек — берегите его.

Influencer — формально не решает, но к нему прислушиваются. Может быть старожилом компании, экспертом в теме, или просто человеком, которого уважают. Одно его «мне не нравится» может развернуть настроение.

Blocker — тот, кому изменения не нужны. Может быть фанатом текущего решения, или просто не хочет переучиваться, или видит в вас угрозу своему статусу. Работать с ним сложно, но игнорировать — опасно.

Самое коварное: ваш контакт редко рассказывает обо всех этих людях. Не потому что скрывает — просто не думает об этом. «Да, я всё решаю» — говорит он. А потом выясняется, что его решение должны утвердить ещё три человека.

Как ИИ помогает находить стейкхолдеров

Раньше поиск нужных людей в компании был ручной работой: пролистать LinkedIn, поискать на сайте, спросить у знакомых. Часа два на один аккаунт — и то если повезёт. ИИ делает это за минуты.

Собирает организационную карту

ИИ прочёсывает открытые источники — LinkedIn, сайт компании, пресс-релизы, записи конференций — и собирает пазл. Кто кому подчиняется. Какие отделы есть. Кто недавно пришёл (и может быть открыт к новому). Кто давно сидит на месте (и скорее всего не любит перемены).

Результат — не просто список имён, а понимание структуры. Вы видите, что Sales и Marketing здесь — отдельные вертикали, которые не очень дружат. Или что IT-директор подчиняется напрямую CEO, а значит его голос весит много.

Находит скрытые связи

Самое интересное — неочевидные связи между людьми. ИИ замечает, что ваш контакт и CFO работали вместе в предыдущей компании. Что IT-директор и VP Sales — соавторы статьи на Хабре. Что три человека из закупочного комитета состоят в одной LinkedIn-группе.

Зачем это знать? Чтобы понимать внутреннюю политику. Если CFO и ваш контакт — бывшие коллеги, попросите контакт организовать intro. Если IT-директор и VP Sales не ладят — учтите это, когда будете строить коалицию.

Угадывает роли по поведению

Если вы уже какое-то время общаетесь с аккаунтом, ИИ может проанализировать, кто как себя ведёт. Один человек открывает каждое письмо и кликает по всем ссылкам — похоже на champion. Другой появился на первом звонке, задал три технических вопроса и исчез — technical buyer. Третий не читает ничего, но его ставят в копию — возможно, blocker, которого держат в курсе «на всякий случай».

Это не точная наука, но хорошая отправная точка. По крайней мере вы понимаете, на кого обратить внимание.

Следит за изменениями

Люди меняют работу, получают повышения, уходят в другие компании. И часто это происходит посреди вашей сделки. ИИ мониторит такие события и сигналит: «Ваш champion обновил профиль — теперь он VP в другой компании». Это и риск (сделка может развалиться), и возможность (в новой компании ему тоже может понадобиться ваш продукт).

Или наоборот: «В компании новый CTO». Отличный повод написать и познакомиться — новые люди обычно открыты к изменениям и хотят показать результат.

Построение карты влияния

Найти людей — полдела. Дальше нужно понять, как они связаны между собой. Кто к кому прислушивается. Кто с кем конфликтует. Через кого можно «достучаться» до того, кто не отвечает на письма.

Что такое карта влияния

Представьте схему, где каждый человек — это кружок. Размер кружка показывает влияние на решение. Цвет — отношение к вам: зелёный (за), красный (против), серый (непонятно). Стрелки между кружками — кто на кого влияет.

Такая карта сразу показывает узкие места. Видите, что между вами и CEO — только один путь через CFO, который настроен скептически? Нужен запасной маршрут. Видите, что IT-директор ни с кем не связан? Возможно, его мнение не так важно — или наоборот, он тихий блокер, которого все обходят стороной.

Как ИИ строит такую карту

ИИ берёт всё, что знает о людях — должности, историю взаимодействий, публичную активность — и складывает картинку. Кто кому подчиняется (формальная иерархия). Кто с кем общается (по переписке и встречам). Кто активно вовлечён, а кто молчит. Кто задаёт позитивные вопросы, а кто ищет проблемы.

На выходе — не просто красивая диаграмма, а конкретные рекомендации. «CTO нейтрален, но влиятелен — сфокусируйтесь на нём». «CFO молчит уже две недели — риск». «VP Sales — ваш champion, используйте его для intro к CEO».

Стратегии multi-threading с поддержкой ИИ

Окей, у вас есть карта. Что с ней делать? Несколько проверенных подходов.

Сверху и снизу одновременно

Классика: пока вы ведёте стратегические разговоры с CEO о «трансформации бизнеса», параллельно ваш коллега делает практические демо рядовым сотрудникам. Снизу растёт любовь к продукту («наконец-то нормальный инструмент!»), сверху — понимание стратегической ценности.

ИИ здесь помогает синхронизировать сообщения. Вы CEO говорите про ROI и конкурентное преимущество. Сейлзам — про удобство и экономию времени. Но цифры должны сходиться, иначе на первой же внутренней встрече вас поймают на противоречии.

Покрытие по функциям

Если ваш продукт касается нескольких отделов — говорите с каждым на его языке. С продажниками — про конверсию и время сделки. С маркетингом — про лиды и атрибуцию. С IT — про API и безопасность. С финансами — про TCO и окупаемость.

Без ИИ это больно: писать четыре разных версии презентации, четыре follow-up письма, четыре набора ответов на возражения. ИИ генерирует контент под каждую аудиторию, используя их терминологию и метрики. Вы проверяете и отправляете.

Выращивание champion'а

Champion — это человек внутри, который продаёт вас, когда вас нет в комнате. Он верит, что ваш продукт решит его проблемы, и готов тратить на это свой политический капитал. Такого человека нужно найти и взращивать.

ИИ анализирует, кто из ваших контактов ведёт себя как потенциальный champion: активно читает материалы, задаёт правильные вопросы, пересылает информацию коллегам. Нашли такого — вооружите его. Дайте ROI-калькулятор, который он покажет боссу. Презентацию, которую он использует на внутренней встрече. Ответы на возражения, которые он услышит от скептиков.

Нейтрализация блокеров

Игнорировать потенциальных блокеров — плохая идея. Они никуда не денутся и могут тихо убить сделку в последний момент. Лучше работать на опережение.

ИИ предсказывает, кто может быть против — по роли (IT часто скептичен к новым системам) и по поведению (не приходит на звонки, задаёт «убийственные» вопросы). Дальше — готовит материалы под их возражения. IT беспокоится о безопасности? Вот whitepaper и SOC 2 сертификат. CFO сомневается в окупаемости? Вот case study с похожей компанией.

Координация параллельных коммуникаций

Вот где начинается хаос. У вас пять контактов в одном аккаунте. Каждому вы что-то писали, что-то обещали, о чём-то договаривались. CTO спрашивал про интеграцию с Salesforce — ответили? CFO просил кейс из финтеха — отправили? VP Sales ждёт звонка во вторник — поставили в календарь?

Без системы вы утонете. Или забудете важное, или скажете одному одно, а другому — противоположное. И когда они встретятся на внутренней встрече...

Как ИИ держит всё под контролем

ИИ выступает как умный помощник, который помнит всё и подсказывает правильные действия.

Единая лента событий. Все взаимодействия со всеми контактами — на одном экране. Видно, кто когда и о чём писал, кто открывал письма, кто кликал по ссылкам.

Проверка на противоречия. Пишете CFO, что внедрение займёт месяц? ИИ напомнит, что CTO вы говорили про два месяца. Лучше разобраться сейчас, чем потом объясняться.

Алерты о пробелах. «С CFO не было контакта три недели — рискуете потерять интерес». Такие напоминания спасают сделки.

Подсказки следующих шагов. «CTO активен — самое время отправить security документацию». «VP Sales готов к следующему этапу — предложите встречу с CEO».

Как это выглядит на практике

Представьте dashboard вашей сделки:

CTO — последний контакт 5 дней назад, техническое демо. Статус: вовлечён, позитивен. Следующий шаг: отправить whitepaper по безопасности, который он просил.

VP Sales — созванивались два дня назад. Статус: ваш champion, активно продвигает внутри. Следующий шаг: подготовить для него презентацию, которую он покажет CEO.

CFO — писали 14 дней назад, без ответа. Статус: риск, низкая вовлечённость. Следующий шаг: попросить VP Sales организовать встречу.

IT-директор — контакта не было вообще. Статус: неизвестно, возможный блокер. Следующий шаг: узнать у CTO его позицию.

Вся картина — на одном экране. Понятно, где проблемы и что делать.

Где можно накосячить

Multi-threading — мощный инструмент, но при неаккуратном использовании можно наломать дров.

Перепрыгнули через голову

Ваш контакт — VP Sales. Вы решили, что надо поговорить с CEO напрямую, и написали ему. VP Sales узнаёт об этом от босса. Неловко, да? Вы только что подставили человека, который за вас топил.

Правило простое: прежде чем выходить на уровень выше, согласуйте это с текущим контактом. ИИ может напомнить об этом: «Вы собираетесь написать CEO. VP Sales в курсе?»

Наобещали разное

CEO сказали, что внедрение займёт 6 недель. CTO — что 3 месяца (потому что он спрашивал про полную интеграцию). На первой же внутренней встрече это всплывёт, и выглядеть вы будете... так себе.

Акценты могут быть разными, но факты — одинаковыми. ИИ следит за consistency: «Вы CTO говорили про 3 месяца, а CEO собираетесь сказать 6 недель. Уточните, о чём речь».

Завалили всех спамом

Пять человек из одной компании получили почти одинаковые письма в один день. Как думаете, они это заметят? Заметят. И обсудят. И решат, что вы рассылаете шаблонный спам всем подряд.

ИИ распределяет коммуникации во времени и адаптирует контент под каждого. Не «Привет, [Имя]», а действительно разные письма с разным фокусом.

Утонули в информации

Пять контактов, у каждого своя история переписки, свои запросы, свои сроки. Без системы вы либо потеряете что-то важное, либо будете тратить полдня на подготовку к каждому звонку.

ИИ агрегирует всё в понятные сводки. Перед звонком вы видите не 50 писем, а ключевые моменты: о чём договаривались, какие вопросы остались, на каком этапе человек.

Как понять, что это работает

Внедрили multi-threading — и что? Как измерить результат? Несколько метрик, которые покажут прогресс.

Количество контактов в сделке. Самый простой показатель. Если раньше было 1-2, а стало 4-6 — вы на правильном пути. Цель не в том, чтобы набить побольше имён в CRM, а в том, чтобы с каждым была реальная коммуникация.

Win rate. Исследования показывают: сделки с 4+ активными контактами закрываются в два раза чаще, чем сделки с одним контактом. Ваш win rate должен расти — если нет, что-то идёт не так.

Цикл сделки. Парадокс: работа с большим количеством людей может ускорить сделку. Потому что вы заранее снимаете возражения, не ждёте, пока информация дойдёт до нужных людей, и держите всех в sync. Типичное сокращение — на 15-20%.

«Застрявшие» сделки. Сколько процентов сделок висит без движения больше месяца? При multi-threading этот показатель падает вдвое — потому что вы видите проблемы раньше и можете на них реагировать.

Сделки, потерянные из-за ухода контакта. Когда у вас один контакт и он увольняется — часто это конец сделки. Когда контактов пять — это неприятность, но не катастрофа. Этот показатель должен упасть с 15% до 5% или ниже.

С чего начать

Хотите попробовать multi-threading? Вот план на первые недели.

Сначала — честный аудит. Откройте CRM и посчитайте, сколько контактов у вас в среднем на сделку. Будьте честны: не «кого-то добавили в CRM», а «с кем реально общались за последний месяц». Если меньше трёх — есть куда расти.

Определите типовой состав закупочного комитета. Для вашего продукта — кто обычно участвует в решении? IT всегда? Finance только на крупных сделках? HR если речь про что-то связанное с людьми? Составьте чек-лист ролей, которые нужно охватить.

Подготовьте контент под каждую роль. Одна презентация на всех не работает. CEO хочет видеть стратегическую ценность. CTO — техническую архитектуру. CFO — цифры и ROI. Да, это работа. Но без этого multi-threading превращается в спам.

Настройте ИИ-инструменты. Автоматический сбор данных о стейкхолдерах. Построение карт влияния. Трекинг коммуникаций. Алерты о пробелах. Это можно делать вручную, но ИИ сэкономит часы каждую неделю.

Установите минимальные требования. Например: «В каждой сделке больше $50k должно быть минимум 4 активных контакта». Сделайте это частью pipeline review — если контактов меньше, это красный флаг.

Еженедельные review. Раз в неделю открывайте карту влияния по ключевым сделкам. Где пробелы? Кого давно не трогали? Кого ещё не нашли? Это должно стать привычкой, как проверка pipeline.

Что ещё почитать

Если тема зацепила — вот несколько статей, которые её дополняют:

ABM-персонализация на масштабе — как адаптировать контент под разные компании и роли без ручной работы.

Lead Scoring 2.0 — как ИИ помогает находить сделки с высоким потенциалом (на которые и стоит тратить усилия multi-threading).

Conversation design для B2B — как выстраивать диалоги с разными типами стейкхолдеров.

Почему сделки зависают — диагностика проблем и автоматические next-best-action (часто проблема именно в недостаточном охвате стейкхолдеров).