AI‑ресёрч аккаунта за 15 минут: повторяемый пайплайн

Почему ресёрч аккаунта — узкое место в B2B-продажах

Знаете, что отличает хороший ABM от холодного спама? Не модные инструменты и не размер бюджета. А то, насколько глубоко вы понимаете компанию, которой пишете. Проблема в том, что качественный ресёрч одного аккаунта вручную — это минимум полчаса, а часто и час. Умножьте на 50 компаний в квартале, и получите от 25 до 50 часов чистого времени. Только на сбор информации. Не на звонки, не на письма — просто на то, чтобы понять, кому вы вообще пишете.

ИИ может сжать это время до 10-15 минут на аккаунт. Но есть нюанс: без чёткой структуры вы либо утонете в данных, либо получите бесполезную «воду». Нужен пайплайн — конкретная последовательность шагов, где каждый этап даёт понятный результат.

Я расскажу, как выстроить такой процесс: что именно искать, в каких источниках, как отделять важное от шума и как превращать сырые данные в зацепки для первого письма. Всё это — на практике, с промптами и примерами.

Из чего состоит пайплайн: пять шагов от «кто они?» до «о чём писать»

Весь процесс укладывается в пять последовательных шагов. Каждый занимает буквально несколько минут и заканчивается конкретным результатом — не просто «узнал что-то интересное», а чётким артефактом, который работает на outreach.

Вот как это выглядит на практике:

Первые три минуты уходят на базовый профиль компании: кто они, чем занимаются, насколько большие. Это ваш «паспорт» аккаунта — без него непонятно, стоит ли вообще тратить время дальше.

Следующие три минуты — охота за триггерами. Новости, инвестиции, смена руководства, активный найм. Что-то, что создаёт потребность именно сейчас.

Две минуты на технологический стек: какую CRM используют, какой helpdesk, что на сайте крутится. Здесь понятно, кто конкурент, а с кем нужна интеграция.

Четыре минуты — самая важная часть — профилирование ЛПР. Кто принимает решения, о чём пишет в LinkedIn, откуда пришёл в компанию. Именно отсюда берутся зацепки для первого письма.

Финальные три минуты — синтез. Собираем всё вместе, формулируем гипотезу боли и готовим конкретные точки персонализации.

Итого — 15 минут, и у вас полноценное досье на аккаунт. Теперь давайте разберём каждый шаг подробно.

Шаг первый: знакомимся с компанией

Начинаем с базы — нужно понять, с кем вообще имеем дело. На этом этапе не нужно копать глубоко: задача — за три минуты собрать «визитную карточку» компании. Кто они, чем занимаются, насколько большие, где работают.

Откуда брать данные? Первый источник — сайт компании. Раздел «О нас», страница вакансий (там видно, какие команды растут), пресс-релизы. Второй — LinkedIn Company Page, там актуальное количество сотрудников и география. Если компания из tech-сектора или стартап — загляните в Crunchbase: там будет история раундов, оценка, ключевые инвесторы. Для публичных компаний отлично работают годовые отчёты — выручка, стратегия, планы на будущее.

Что нужно узнать:

Размер — сколько людей, какая примерно выручка. Это сразу показывает, в вашем ли ICP компания. Если вы продаёте enterprise-решения, а у них 15 человек — дальше можно не копать.

Чем занимаются — не просто «IT-компания», а что конкретно: SaaS для логистики? Консалтинг для банков? Маркетплейс запчастей? Чем точнее поймёте бизнес, тем релевантнее будет ваше предложение.

География — где штаб-квартира, есть ли офисы в других странах, на какие рынки работают. Это важно и для понимания часовых поясов, и для оценки потенциала сделки.

Бизнес-модель — B2B или B2C? Подписка или разовые продажи? Услуги или продукт? От этого зависит, какие боли у них могут быть.

На выходе у вас должна получиться карточка на 10-15 строк. Этого достаточно, чтобы понять контекст и решить — идём дальше или этот аккаунт не для нас.

Шаг второй: охота за триггерами

А теперь самое интересное — ищем то, что создаёт потребность прямо сейчас. Триггер — это событие, после которого компании что-то нужно. Именно такие зацепки превращают холодное письмо в тёплое.

Раунд инвестиций — классический триггер. Компания получила деньги, а значит, будет масштабироваться. После раунда B обычно начинают строить серьёзные процессы в продажах, нанимать людей, внедрять инструменты. Самое время написать: «Вижу, что закрыли раунд — обычно в этот момент команды начинают задумываться о...»

Смена руководства — недооценённый триггер. Новый CEO или CRO в первые 90 дней активно меняет процессы, пересматривает инструменты, ищет quick wins. Если в компании недавно появился новый коммерческий директор — это отличное окно для разговора.

Запуск нового продукта — значит, нужна инфраструктура для масштабирования. Больше клиентов, больше запросов в поддержку, больше нагрузки на sales. Зацепка почти готова.

Выход на новый рынок — экспансия в новую страну или сегмент. Нужны локальные интеграции, новые процессы, часто — отдельная команда. Болей обычно хватает.

Активный найм — если компания набирает 10 сейлзов одновременно, скоро они столкнутся с тем, что текущие процессы не выдерживают. CRM станет узким местом, онбординг превратится в хаос.

Сокращения или реструктуризация — парадоксально, но тоже триггер. Меньше людей — нужна автоматизация. Режут косты — ищут эффективность. Только подходить нужно аккуратно, без «вижу, у вас тяжёлые времена».

Где искать эти события? Google News по названию компании за последние полгода. Пресс-релизы на сайте. LinkedIn — и страница компании, и посты руководства. Crunchbase для инвестиций и M&A. Вакансии на HH и LinkedIn Jobs — по ним видно, куда компания растёт.

На выходе — список из 3-5 событий. Напротив каждого отмечаете: триггер или нет, и какая из него может быть зацепка.

Шаг третий: разведка технологий

Две минуты — и вы знаете, какой технологический стек у компании. Это важно по двум причинам. Во-первых, видно, кто ваш конкурент: если у них уже стоит Salesforce, разговор будет совсем другой, чем если они до сих пор ведут клиентов в Excel. Во-вторых, понятно, с чем нужно интегрироваться.

Как узнать, что у них под капотом?

BuiltWith и Wappalyzer — расширения для браузера, которые показывают, какие технологии используются на сайте. Чат от Intercom? Аналитика от Amplitude? Всё видно.

Вакансии — золотая жила. В описании позиций часто указывают требуемый опыт: «опыт работы с Salesforce», «знание 1С», «умение настраивать amoCRM». Если ищут человека с опытом в конкретной CRM — значит, её и используют.

Отзывы на G2 и Capterra — если компания оставляла отзывы на продукты, вы сразу видите, что они используют. Бонус: в отзыве часто пишут, что нравится и что не нравится. Готовый материал для разговора.

На что обращать внимание: какая CRM (Salesforce, HubSpot, amoCRM, Bitrix24 или что-то самописное), какой helpdesk для поддержки, что стоит на сайте в качестве чата, какая телефония, есть ли интеграция с 1С или SAP.

Результат этого шага — список технологий с пометками. Напротив каждой ставите: «конкурент» (можем заменить), «интеграция» (нужно подключить) или «нейтрально» (не влияет на нас).

Шаг четвёртый: узнаём людей

Это самая важная часть ресёрча — и на неё уходит больше всего времени. Четыре минуты. Потому что вы пишете не компании, а конкретному человеку. И чем лучше вы его понимаете, тем выше шанс получить ответ.

Кого искать? В типичной B2B-сделке есть несколько ролей:

Тот, кто подписывает бюджет — CEO, CFO, COO. Без его одобрения сделка не закроется, но напрямую к нему писать обычно бессмысленно. Он не читает холодные письма.

Тот, кто оценивает технически — CTO, Head of IT. Он будет смотреть на интеграции, безопасность, архитектуру. Важный стейкхолдер, но обычно не инициатор.

Тот, кто будет пользоваться — Head of Sales, Head of Support. Именно у него болит. Именно он понимает проблему изнутри. Часто — лучшая точка входа.

Чемпион — человек внутри, который хочет изменений. Может быть на любой позиции. Часто это кто-то, кто недавно пришёл из компании, где процессы были лучше.

Выберите 2-3 человек и соберите по каждому мини-досье.

Как давно в компании? Это ключевой вопрос. Человек, который пришёл три месяца назад, с высокой вероятностью ищет способы показать результат. Тот, кто сидит пять лет — скорее всего, уже всё попробовал и либо доволен, либо смирился.

Откуда пришёл? Предыдущий опыт говорит о многом. Если работал в компании, которая была вашим клиентом — он знает продукт. Если работал у конкурента — знает рынок. Если пришёл из компании с сильными процессами в продажах — будет требовать того же.

О чём пишет в LinkedIn? Публикации и комментарии — окно в голову человека. Если последние три поста про автоматизацию в продажах — вот вам готовая зацепка. Если пишет про лидерство и культуру — это другой разговор.

Есть ли общие связи? Общий контакт — это возможность тёплого интро вместо холодного письма. Даже если интро не получится — можно упомянуть в письме.

На выходе — досье на каждого ЛПР с конкретными зацепками. Не абстрактное «интересуется инновациями», а «три недели назад писал про то, что устал от ручного заполнения CRM».

Шаг пятый: собираем пазл

Финальные три минуты — и, честно говоря, самые важные. Потому что сами по себе данные бесполезны. Важно то, как вы их интерпретируете и превращаете в стратегию первого касания.

Что нужно сделать на этом этапе:

Выбрать главный триггер. У вас есть несколько событий из шага 2. Какое из них создаёт потребность прямо сейчас? Не «в принципе интересно», а «горит»? Если компания только что закрыла раунд и набирает отдел продаж — это ваш триггер. Если два года назад сменился CEO — это уже не триггер, это история.

Сформулировать гипотезу боли. На основе размера компании, отрасли и технологического стека — с чем они, скорее всего, сталкиваются? Если 50 сейлзов на amoCRM — вероятно, упираются в лимиты и нужна миграция. Если стартап после раунда A — скорее всего, процессов ещё нет и всё держится на энтузиазме основателей.

Выбрать, кому писать. Не «всем ЛПР из списка», а одному конкретному человеку. Тому, у кого максимальное сочетание: болит + может влиять на решение + есть зацепка для персонализации.

Подготовить персонализацию. Три конкретные детали, которые покажут, что вы сделали домашнюю работу. Не банальное «вижу, что вы работаете в продажах» — это знает любой спамер с LinkedIn. А что-то типа: «Заметил ваш пост про то, как команда тратит два часа в день на ручное заполнение CRM — у нас есть клиент с похожей ситуацией...»

Адаптировать value prop. Что именно подчеркнуть для этого аккаунта? Для стартапа — скорость внедрения и гибкость. Для enterprise — безопасность и интеграции. Для компании в кризисе — ROI и окупаемость.

Всё. На выходе — готовая карточка аккаунта со стратегией первого касания. Можно садиться и писать письмо.

Чек-лист: чтобы ничего не забыть

После нескольких десятков ресёрчей процесс входит в привычку. Но на первых порах легко что-то пропустить. Вот чек-лист, который можно использовать для каждого аккаунта — просто проходите по пунктам и отмечаете.

По компании: сколько сотрудников, какая примерная выручка или стадия, в какой отрасли работают, что продают и кому, где находятся, какая бизнес-модель. И главный вопрос — это вообще наш ICP или мимо?

По триггерам: были ли инвестиции за последний год, менялось ли руководство, запускали ли новые продукты, выходили ли на новые рынки, была ли M&A-активность, активно ли нанимают (и кого), есть ли негатив в новостях. Из всего этого — какой главный триггер?

По технологиям: какая CRM, какой helpdesk, что стоит в качестве чата на сайте, какая телефония, есть ли ERP, какие маркетинговые инструменты. С чем нужна интеграция?

По каждому ЛПР: имя и должность, сколько в компании, откуда пришёл и что релевантно из предыдущего опыта, о чём пишет в LinkedIn, есть ли общие связи. Какая зацепка для персонализации?

По стратегии: сформулирована ли гипотеза боли, выбрано ли кому писать первому, готовы ли три детали для персонализации, адаптирован ли value prop под этот аккаунт, продуманы ли возможные возражения.

Если по всем пунктам есть ответы — можно писать. Если где-то пробел — лучше потратить ещё две минуты и докопать, чем отправить посредственное письмо.

Грабли, на которые наступают все

За годы работы с AI-ресёрчем я видел одни и те же ошибки снова и снова. Вот самые болезненные:

Слепо доверять ИИ. Нейросети галлюцинируют. Это не баг, это особенность. ChatGPT может уверенно сообщить, что компания закрыла раунд B — а на самом деле ничего подобного не было. Или перепутать двух людей с одинаковыми именами. Ключевые факты — размер раунда, имена руководителей, даты событий — всегда перепроверяйте вручную. Два клика в Google спасут вас от позора.

Собирать всё подряд. Соблазнительно выкачать максимум информации — вдруг пригодится. Не пригодится. Ресёрч ради ресёрча — это прокрастинация. Нужно только то, что работает на outreach: триггер, боль, зацепка для персонализации. Остальное — лишний шум.

Принимать «красные флаги» за триггеры. Компания в кризисе, массовые увольнения, негатив в прессе — это не «окно для продажи автоматизации». Это знак, что им сейчас не до вас. В лучшем случае не ответят, в худшем — запомнят как того, кто пытался нажиться на проблемах.

Использовать устаревшие данные. LinkedIn-профили обновляются не в реальном времени. Человек мог уйти из компании три месяца назад, а в профиле до сих пор старая должность. Новости двухлетней давности — не триггер, а история. Всегда смотрите на даты.

Путать stalking с персонализацией. «Вижу, что вы 5 лет работаете в X и учились в МГУ» — это не персонализация. Это creepy. Персонализация — когда вы показываете, что поняли проблему человека и можете помочь. «Заметил пост про боль с CRM-гигиеной — у нас есть кейс, как это решили» — вот это работает.

Пропускать этап синтеза. Собрали данные — и сразу в письмо. Результат: «Вижу, вы закрыли раунд, сменили CEO и используете HubSpot. Давайте созвонимся?» Это не персонализация, это перечисление фактов. Без гипотезы боли, без понимания, почему это важно именно сейчас — данные бесполезны.

Когда нужно обработать 20 аккаунтов за день

15 минут на один аккаунт — это хорошо. Но что делать, когда у вас список из 20 компаний и нужно подготовить outreach к концу недели?

Ответ — batch processing. Вместо того чтобы проходить каждый аккаунт от начала до конца, вы разбиваете работу на этапы и обрабатываете их партиями.

Начните с подготовки. Соберите список: названия компаний, сайты, ссылки на LinkedIn-страницы. Это 10 минут, но они сэкономят час переключений.

Шаги 1-3 делайте параллельно. Запустите сбор базовых данных, триггеров и технологического стека по всем аккаунтам сразу. ИИ может обрабатывать несколько запросов — пока один анализируется, вы запускаете следующий.

После первых трёх шагов — быстрый фильтр. Посмотрите на базовые профили и отсейте тех, кто явно не подходит. Компания из 10 человек, а вы продаёте enterprise? Не тратьте время на шаги 4-5. Лучше честно признать «не наш клиент», чем потратить час на детальный ресёрч и прийти к тому же выводу.

Шаги 4-5 делайте последовательно. Профилирование ЛПР и синтез требуют фокуса. Здесь нельзя распылять внимание — иначе получите посредственный результат. По одному аккаунту за раз, с полным погружением.

В конце — 15 минут на ревью. Пробегитесь по всем карточкам, проверьте консистентность. Иногда на свежую голову замечаешь то, что пропустил в процессе.

При таком подходе 20 аккаунтов — это 3-4 часа вместо 15-20 часов вручную. И качество не страдает, потому что вы не экономите на главном — на понимании людей и формулировании гипотез.

Куда девать результаты: про CRM

Ресёрч, который остаётся в Google Docs или в голове — это потерянная работа. Через неделю вы не вспомните детали. Через месяц не вспомните, что вообще ресёрчили эту компанию. А если аккаунт передадут коллеге — вся работа пойдёт насмарку.

Результаты должны попадать в CRM. Это не бюрократия, это гигиена.

Базовый профиль компании — в поля Account. Размер, отрасль, бизнес-модель. Всё, что не меняется часто и что нужно для сегментации и фильтрации.

Триггеры — в заметки или теги. «Закрыли раунд B в марте 2024», «Новый CRO с апреля». Это поможет понять контекст, когда вернётесь к аккаунту через месяц.

Технологический стек — в отдельное поле или теги. «CRM: HubSpot», «Helpdesk: Zendesk». Удобно для поиска и для понимания, где нужна интеграция.

ЛПР — как связанные контакты с заметками. Не просто «Иван Петров, CEO», а «Иван Петров, CEO, в компании с января, пришёл из X, пишет про автоматизацию».

Стратегия первого касания — в заметку на Account. «Триггер: раунд B. Гипотеза боли: масштабирование продаж. Персонализация: пост про CRM-гигиену».

Звучит как много работы? На самом деле это 3-5 минут на аккаунт. Зато потом любой член команды может подхватить работу без потери контекста. И вы сами через месяц скажете себе спасибо.

Что читать дальше

Если тема зашла, вот несколько статей, которые её дополняют:

ABM-персонализация на масштабе — как ИИ помогает персонализировать outreach, и где он может навредить. Тонкая грань между «сделано домашнее задание» и «creepy».

Conversation design для B2B — как проектировать диалоги с клиентами, чтобы они продавали, а не раздражали.

50 промптов для AI-ассистента продаж — конкретные промпты для разных задач: резюме звонков, работа с возражениями, follow-up.

Lead scoring без магии — как построить работающую систему скоринга лидов на реальных данных.