Недавно разговаривал с Айгуль, которая продаёт детскую одежду. Три года назад она открыла магазин в Instagram — просто выкладывала фотки, отвечала в Direct, принимала заказы. Всё шло неплохо. Потом подруги посоветовали выйти на Wildberries — «там большой охват, клиенты сами идут». Она вышла. Затем подключила Kaspi.kz — «все же там покупают, нельзя упускать». И вот сейчас она сидит в три часа ночи, обрабатывает заказы с четырёх площадок, путается в остатках, и главное — не понимает, где реально зарабатывает деньги, а где просто сливает время.
«Знаешь, — говорит она, — мне кажется, что Wildberries съедает всю прибыль комиссиями, но заказов оттуда приходит больше всего. В Instagram конверсия лучше, но клиентов меньше. А Kaspi — вообще не пойму: то ли там реально покупают, то ли просто смотрят и уходят. Как вообще понять, куда вкладываться?»
Этот вопрос сейчас волнует почти каждого предпринимателя в Казахстане. E-commerce растёт бешеными темпами, но одновременно становится всё более фрагментированным. Кто-то торгует исключительно в Instagram, кто-то полностью ушёл на маркетплейсы, а кто-то пытается объять необъятное и присутствовать везде. Но где на самом деле покупают больше? И что важнее — где покупают ИЛИ где покупают ВЫГОДНЕЕ для вашего бизнеса?
Сегодня разберём тренды казахстанского e-commerce без маркетинговой шелухи. С цифрами, реальными кейсами и практическими выводами: на какую платформу делать ставку в 2025 году, как считать реальную прибыль по каналам и почему «больше заказов» не всегда означает «больше денег».
Главное за 60 секунд
- Wildberries и Kaspi лидируют по объёму: 68% казахстанцев совершили хотя бы одну покупку на маркетплейсах в 2024 году (Data Insight Kazakhstan), но маржинальность там на 40-60% ниже из-за комиссий.
- Instagram — это не умирающий канал: в нишах beauty, handmade, детские товары конверсия в продажу из Direct в 2-3 раза выше, чем на маркетплейсах, при нулевых комиссиях площадки.
- Kaspi.kz — платформа привычки: 87% казахстанцев заходят туда «посмотреть цену», даже если планируют купить в другом месте. Это делает Kaspi обязательным каналом присутствия для price-чувствительных категорий.
- Омниканальность — новая норма: клиенты смотрят товар в Instagram, проверяют цену на Kaspi, читают отзывы на Wildberries и покупают там, где удобнее. Без централизации данных в CRM вы теряете 30-40% повторных продаж.
- Главная ошибка: считать «количество заказов» вместо чистой прибыли по каналам. Реальная картина видна только когда вычитаете комиссии маркетплейса, стоимость доставки, возвраты и потраченное время менеджера.
Где покупают казахстанцы: цифры, которые меняют всё
Давайте начнём с фактов. По данным исследования Halyk Bank и Data Insight (2024), объём казахстанского e-commerce вырос на 43% за последний год и достиг 1,8 трлн тенге. Это огромные деньги, и вопрос в том — как они распределяются между платформами.
Вот что показывают свежие цифры:
Маркетплейсы
доли рынка занимают Wildberries, Kaspi, Ozon и местные площадки
Соцсети
Instagram, WhatsApp, Telegram-магазины и продажи через Direct
Свои сайты
Собственные интернет-магазины компаний и брендов
Источник: Data Insight Kazakhstan E-commerce Report 2024, Halyk Bank Digital Economy Survey
На первый взгляд всё понятно: маркетплейсы лидируют, половина всех покупок происходит там. Но это как сказать «большинство людей ездит на общественном транспорте» — факт верный, но он ничего не говорит о том, выгодно ли ВАМ туда вкладываться.
Потому что цифры скрывают несколько важных нюансов, которые радикально меняют картину для конкретного бизнеса.
Kaspi.kz: Платформа сравнения цен или реальных продаж?
Kaspi — это явление. 87% казахстанцев с банковской картой пользуются приложением Kaspi (по данным самой компании). Это больше, чем у Instagram в Казахстане. Kaspi стал глаголом: «Поищи на каспи», «Посмотри цену на каспи». Это первая остановка для большинства покупателей.
Но вот парадокс: огромный трафик не всегда означает огромные продажи.
Реальный кейс: Магазин электроники в Алматы
Владелец магазина техники рассказывал: «У нас на Kaspi заходит 5000 человек в день на карточку популярного товара. Конверсия в покупку — 0,8%. Это 40 заказов. Из них 12% возвращаются (покупатель передумал, не подошло). Комиссия Kaspi — 7% + эквайринг 1,5%. На выходе чистая маржа — 6-8% от цены товара.»
«Тот же товар в нашем Instagram-магазине видят 200 человек в неделю. Конверсия — 4%. Это 8 продаж в неделю против 280 на Kaspi в месяц. НО: возвратов почти нет (1-2%), комиссий площадки — ноль, чистая маржа — 18-22%. В деньгах: с Kaspi мы получаем условно 500 тысяч тенге чистыми в месяц, а с Instagram — 180 тысяч. Меньше, но на это тратится в 10 раз меньше времени менеджера.»
Вывод: Kaspi даёт объём, но съедает маржу. Для дорогих товаров с низкой частотой покупки это всё равно выгодно. Для товаров с маленькой наценкой — можно работать в минус.
Когда Kaspi.kz реально работает на вас
Представьте, что вы продаёте iPhone 15. Цена — 650 000 тенге. Комиссия Kaspi — 7%, то есть 45 500. Звучит много? Но если ваша маржа 80-100 тысяч на аппарате, вы всё ещё в плюсе. Плюс клиенты на Kaspi УЖЕ знают, что хотят именно эту модель — они пришли сравнить цены, а не «посмотреть что-нибудь интересное».
Другое дело — известные бренды с понятными характеристиками. Холодильник Samsung, кроссовки Nike, телевизор LG. Люди вбивают в поиск конкретную модель, видят 15 продавцов, выбирают по цене и рейтингу. Тут Kaspi — машина для продаж.
Но есть нюанс: вам нужна команда, которая успевает обрабатывать поток. Kaspi — это как конвейер. Заказы сыпятся, клиенты пишут в чат, нужно быстро реагировать. Если у вас один менеджер на полставки, который параллельно ещё и бухгалтерию ведёт — не лезьте туда, это закончится плохо.
И самое важное: будьте готовы к ценовой войне. На Kaspi ваша карточка товара стоит рядом с десятком конкурентов. Клиент видит цены в столбик и выбирает дешевле. Если ваша цена не входит в тройку лучших — можно даже не начинать.
А вот когда Kaspi.kz съест вашу прибыль
Тут история противоположная. Допустим, вы продаёте авторские свечи ручной работы за 5 000 тенге. Себестоимость — 2 000. Вроде маржа 60%, отлично? Но комиссия 7% — это 350 тенге. Плюс доставка, упаковка, потраченное время на обработку заказа... И вот ваша «прибыль» в 3 000 тенге превратилась в 1 500, а то и меньше.
Ещё хуже с товарами, где много возвратов. Одежда нестандартных размеров, обувь, бельё — всё это возвращается с пугающей регулярностью. А каждый возврат — это не просто отсутствие продажи. Это логистика туда-обратно за ваш счёт, время менеджера на обработку, товар, который потом нужно проверить и переупаковать.
И ещё один типаж товаров, который на Kaspi страдает: всё, что требует разговора перед покупкой. Сложная техника, специализированные товары, решения «под задачу». Человек на Kaspi хочет «нажал кнопку — заказал — получил». Если ему нужно сначала полчаса переписываться в чате, чтобы понять, подходит ли ему это — он уйдёт к конкуренту, у которого проще.
Wildberries: Объёмы, которые могут разорить
Wildberries в Казахстане — это история про масштаб. По данным компании, в 2024 году у них было более 15 миллионов активных пользователей в Казахстане (при населении 20 млн). Практически каждый второй казахстанец хотя бы раз что-то заказывал.
Звучит как мечта продавца, правда? Огромная аудитория, готовая покупать, встроенная логистика, удобное приложение. Но реальность жёстче.
Экономика Wildberries глазами продавца
в зависимости от категории товара
от 200 до 1500 тг за единицу
одежда и обувь — до 40%
если нарушили сроки поставки
Источники: открытые тарифы Wildberries Kazakhstan, опрос 200+ продавцов (CrmAI Research, 2024-2025)
Получается интересная арифметика. Вы продаёте футболку за 5 000 тенге. Себестоимость — 1 500 тенге. На первый взгляд, маржа 70% — отлично!
Теперь вычитаем реальность:
- Комиссия WB (категория «одежда») — 10% = 500 тенге
- Логистика до склада WB из Алматы — 300 тенге за единицу
- Возврат 30% товаров (одежда) — значит из 10 проданных футболок 3 вернутся, и вы оплатите обратную логистику ещё 900 тенге
- Упаковка, этикетки, маркировка — 150 тенге
Итого: из 5 000 тенге выручки вы получаете чистыми ~2 200 тенге. Это маржа 44% вместо изначальных 70%. Всё ещё неплохо, но совсем другая история, особенно если учесть, что вам нужно вложиться в продвижение товара внутри WB (реклама в каталоге), чтобы ваша футболка вообще показывалась покупателям.
Так для кого же Wildberries — реально хороший выбор?
Есть категории, где WB — настоящая золотая жила. Бытовая химия, косметика с понятными характеристиками, детские игрушки, товары для дома. Всё, что не нужно мерить, что имеет стандартные параметры и минимальный процент возвратов. Если вы продаёте гель для стирки — никто его не вернёт со словами «не подошёл размер».
Второе условие — объём. На маленьких количествах экономика WB не работает от слова совсем. Вся эта инфраструктура — логистика до склада, маркировка, реклама внутри платформы — имеет смысл, когда через вас проходит 500+ заказов в месяц. Если у вас 50 продаж — вы будете работать в минус или в лучшем случае в ноль.
Третье — себестоимость. Те продавцы, которые реально зарабатывают на WB, имеют либо собственное производство, либо прямые контракты с заводами в Китае. У них себестоимость футболки — 500 тенге, а не 1500. И они могут позволить себе продавать дёшево, терпеть комиссии и всё равно оставаться в прибыли.
И последнее, о чём часто забывают: на Wildberries нужно уметь продвигаться ВНУТРИ платформы. Это отдельная наука. Без внутренней рекламы ваш товар утонет среди тысяч аналогов — его просто никто не увидит. А реклама стоит денег и требует понимания, как работает алгоритм ранжирования.
Instagram: Умирающий канал или скрытый актив?
Последние пару лет в бизнес-среде ходит мнение: «Instagram для продаж умер, все ушли на маркетплейсы». И знаете что? Это правда. Но только наполовину.
Да, эра «выложил фотку — получил 50 заказов» прошла. Органический охват в Instagram упал в среднем на 60% с 2021 года. Алгоритмы приоритизируют Reels, а не посты с товарами. Людей задолбала реклама в ленте. Всё так.
Но вот что интересно: в нишах beauty, handmade, детские товары премиум-класса, украшения, авторская одежда Instagram до сих пор даёт конверсию в 2-4 раза выше, чем маркетплейсы. Почему?
Доверие через личность
На маркетплейсе вы — один из 500 продавцов футболок. В Instagram вы — Айгуль, мама двоих детей, которая сама шьёт детскую одежду из хлопка, показывает процесс в сторис, делится лайфхаками. Люди покупают у людей, особенно в категориях, где важно доверие.
Прямой диалог
В Direct вы можете ответить на вопрос клиента про состав ткани, показать фото при другом освещении, посоветовать размер. На маркетплейсе клиент видит карточку товара и кнопку «Купить». Для сложных товаров это критично.
Нулевые комиссии площадки
Instagram не берёт процент с ваших продаж (пока). Вы платите только за рекламу, если хотите. Всё остальное — ваше. Это даёт маржинальность на 10-15% выше, чем на любом маркетплейсе.
База лояльных клиентов
Люди, которые подписались на ваш Instagram, сохранили посты, смотрят сторис — это ваша аудитория. На маркетплейсе клиент принадлежит платформе, а не вам. Завтра алгоритм изменится — и ваши продажи упадут. В Instagram база остаётся с вами.
Кейс: Магазин корейской косметики в Астане
Владелица рассказывает: «Я продаю корейскую косметику. Пыталась выйти на Wildberries — утонула. Там 200+ продавцов той же косметики, все демпингуют, никто не читает описания. Средний чек — 3 000 тенге, маржа после комиссий — 15%. Еле окупалась.»
«Вернулась в Instagram. Да, аудитория меньше — 8 000 подписчиков против миллионов на WB. НО: я делаю обзоры средств, показываю результаты на себе, отвечаю на вопросы про типы кожи. Конверсия подписчиков в покупателей — 12%. Средний чек вырос до 18 000 тенге (люди покупают наборы по рекомендациям). Маржа — 35-40%. И главное — 60% клиентов возвращаются за повторными заказами, потому что я веду базу в CRM, напоминаю, когда у них должен закончиться крем.»
Instagram даёт меньше охвата, но больше контроля, выше лояльность и чистую прибыль в нишах, где важна экспертность и доверие.
Для каких бизнесов Instagram до сих пор — золотая жила
Если вы делаете что-то уникальное — авторскую одежду, украшения ручной работы, кастомизированные товары — Instagram создан для вас. Здесь люди покупают не товар, а историю. Они хотят знать, кто стоит за брендом, как это создаётся, почему именно так. На маркетплейсе эту историю рассказать негде.
Второй случай: товары, которые требуют разговора. Косметика для проблемной кожи, специализированное питание, сложная техника «под задачу». Клиент не может просто нажать «Купить» — ему нужно сначала убедиться, что это подходит именно ему. И вот тут переписка в Direct превращается в консультацию, которая заканчивается покупкой и благодарностью.
Премиум-сегмент тоже живёт в Instagram. Люди, которые покупают дорогие вещи, не ищут «самую низкую цену на Kaspi». Они ищут доверие, сервис, ощущение эксклюзивности. И готовы за это платить — иногда значительно больше, чем стоит аналогичный товар на маркетплейсе.
И наконец, если ваш бизнес построен на повторных покупках — косметика, которую нужно обновлять каждые пару месяцев, детское питание, корм для животных — Instagram позволяет выстраивать отношения. Клиент подписан на вас, видит ваши посты, привыкает к вам. Когда приходит время следующей покупки, он не идёт сравнивать цены — он пишет вам в Direct. Попробуйте добиться такой лояльности на Wildberries.
Омниканальность: Почему нельзя выбрать «один правильный канал»
Вот в чём подвох всей этой дискуссии «Instagram vs Kaspi vs Wildberries» — она изначально поставлена неправильно. Потому что современный казахстанский покупатель не живёт в одном канале. Он живёт во всех сразу.
Представьте путь типичного покупателя:
Типичный путь казахстанского покупателя
Подруга выложила сторис с новыми кроссовками. Выглядят круто. Отметила магазин.
Зашёл на Kaspi, нашёл эту модель. Посмотрел, сколько стоит у других продавцов. В Instagram дороже на 3 000 тенге.
На Kaspi 15 отзывов, на WB — 400. Почитал, что пишут про размерность, качество материала. Насторожили жалобы на быстрый износ подошвы.
«Скажите, а у вас оригинал? Можно забрать самовывозом сегодня?» Получил ответ через 2 минуты, менеджер объяснил, показал сертификат. Купил. Дороже на 3К, зато уверен в качестве + забрал сразу.
Видите, что произошло? Клиент использовал ВСЕ три платформы, прежде чем достать кошелёк. Instagram показал ему товар и вызвал интерес. Kaspi помог сравнить цены. Wildberries дал отзывы от реальных покупателей. А купил он в итоге там, где с ним поговорили, ответили на вопросы и решили его конкретную проблему — забрать сегодня.
Это и есть омниканальность в действии. И вот что она означает для вашего бизнеса: если вас нет хотя бы на одной из ключевых площадок, вы выпадаете из этой цепочки принятия решений. Причём выпадаете не на этапе покупки, а раньше — на этапе исследования. Клиент просто не найдёт вас там, где привык искать.
Вот конкретный пример. У вас крутой Instagram-магазин: живые фото, быстрые ответы, лояльные подписчики. Но вас нет на Kaspi. Потенциальный клиент видит ваш товар в Instagram, заинтересовывается, но по привычке лезет на Kaspi проверить цену. Не находит вас там. «Странно, — думает он, — наверное, какой-то несерьёзный продавец». И покупает у конкурента, который НА KASPI ЕСТЬ. При этом конкурент мог быть дороже, качество хуже, сервис никакой — но он просто оказался в нужном месте в нужный момент.
Почему без CRM омниканальность превращается в ад
Вернёмся к Айгуль, с которой начали разговор. Она продаёт детскую одежду на четырёх площадках и просыпается в холодном поту.
Типичное утро выглядит так: 12 новых заказов на Wildberries, 8 на Kaspi плюс 3 вопроса в чате, 15 непрочитанных сообщений в Instagram Direct и ещё 7 в WhatsApp от постоянных клиентов. Это 45 точек контакта, которые нужно обработать, причём желательно быстро.
И вот тут начинается хаос, которого не видно снаружи.
Какая-то клиентка написала и в Instagram, и в WhatsApp — Айгуль отвечает дважды на один и тот же вопрос, не понимая, что это один человек. На Kaspi кто-то заказал последнюю розовую кофточку 86 размера — но Айгуль забыла обновить остатки в Instagram, и там эту же кофточку заказал кто-то другой. Теперь нужно одному из двоих отказывать, извиняться, терять репутацию.
Постоянная клиентка Асель покупала в Instagram три раза, потом один раз решила заказать на Kaspi — ей там удобнее было оплатить. Айгуль не узнала её, не предложила скидку за четвёртую покупку, обработала как нового клиента. Асель обиделась. Она ведь думала, что они уже почти подруги после трёх заказов и кучи переписок. А оказалось — просто ещё одна строчка в бесконечном потоке.
К вечеру Айгуль не помнит, кому ответила, кому нет, какие заказы собраны, какие ждут оплаты, а какие вообще потерялись где-то между четырьмя приложениями. Стресс, ошибки, недовольные клиенты, которые уходят к конкурентам.
Вот почему интеграция всех каналов продаж в единую CRM — это не роскошь для больших компаний, а необходимость для выживания. Без единой системы вы не торгуете в четырёх каналах — вы разрываетесь между четырьмя хаосами.
Что меняется с CRM для омниканальной торговли
Единая карточка клиента
Асель — это Асель, неважно откуда она написала. Вы видите всю историю: 3 покупки в Instagram, 1 на Kaspi, средний чек 15 000 тенге, любит розовый цвет и размер 86-92. Персонализация на автомате.
Синхронизация остатков
Продали последнюю кофточку на Kaspi — система автоматически пометила её «нет в наличии» на WB, в Instagram и на вашем сайте. Никаких двойных продаж одного товара.
Все диалоги в одном окне
WhatsApp, Instagram Direct, Kaspi-чат, Telegram — всё стекается в одно окно CRM. Менеджер работает из одного места, не переключаясь между 5 приложениями.
Аналитика по каналам
Сколько заказов, какой средний чек, сколько возвратов, какая ЧИСТАЯ прибыль с учётом всех комиссий — по каждому каналу отдельно. Видите, где зарабатываете, где сливаете время.
Узнайте подробнее: Как интегрировать маркетплейсы в CRM и управлять продажами централизованно
Практические рекомендации: С чего начать в 2025 году
Итак, вы поняли: нет одной «правильной» платформы. Есть правильная стратегия под ваш товар, вашу маржу и ваши ресурсы. Вот пошаговый план, как выстроить омниканальные продажи без хаоса:
Звучит скучно, но это самое важное. Без этой математики вы летите вслепую. Возьмите один типичный товар из вашего ассортимента — не самый дорогой, не самый дешёвый, а средний. И посчитайте честно:
Начинаете с цены продажи. Допустим, 10 000 тенге.
Вычитаете себестоимость товара — скажем, 4 000 тенге. Вроде маржа 60%, красота?
Стоп. Теперь вычитаете комиссию площадки: на Kaspi это 7% (700 тенге), на WB может быть 10% (1 000 тенге), в Instagram — 0.
Дальше — логистика. До склада WB из Алматы — 300 тенге. Доставка клиенту курьером с Instagram — 800 тенге (или он сам забирает, тогда 0).
Не забываем про возвраты. Если в вашей категории возвращается 20% товаров, и каждый возврат стоит 500 тенге логистики — это ещё минус 100 тенге в среднем на каждую продажу.
И последнее, что все игнорируют: время менеджера. Обработка заказа на маркетплейсе занимает 5 минут, в Instagram — 15 минут (переписка, консультация). Если час работы менеджера стоит 2 000 тенге, то это 166 тенге на Kaspi и 500 тенге в Instagram.
Вот теперь видите реальную картину? Если после всех этих вычетов у вас остаётся меньше 15% чистой прибыли — канал работает на износ. Много шума, мало денег.
Вот тут многие делают ошибку: пытаются «быть везде одинаково». Выкладывают на все платформы, стараются поровну, распыляются. И в итоге нигде толком не работают.
Правильная стратегия другая. Есть основной канал — туда идёт 60-70% ваших усилий, времени, контента, внимания. Это платформа, которая по цифрам из Шага 1 показала лучшее соотношение прибыли и затрат для вашей ниши. Вы там делаете всё качественно: хорошие фото, подробные описания, быстрые ответы, промо-акции.
А есть вспомогательные каналы — они работают на автопилоте или минимальных настройках. Вы там просто присутствуете, чтобы «поймать» тех клиентов, которые привыкли искать именно там. Карточки товаров базовые, обновления редкие, но вас можно найти.
Вот как это выглядит на практике:
Продаёте уникальные вещи, handmade, премиум? Ваш основной канал — Instagram. Там вы живёте: сторис каждый день, ответы в Direct за 5 минут, красивый контент, история бренда. А на Kaspi у вас просто карточки с ценами — для тех, кто по привычке туда полез проверить. Отвечаете раз в день, обновляете раз в неделю. Присутствие есть, но не более.
Торгуете массовым товаром с высокой конкуренцией? Основной — Wildberries или Kaspi. Там вы вкладываетесь в рекламу, отслеживаете конкурентов, работаете над рейтингом. А Instagram у вас для лояльных клиентов: выкладываете новинки, даёте промокоды постоянным. Но это 20% усилий, не больше.
Продаёте сложные товары, где важна консультация? Основной — Instagram + WhatsApp, где можете общаться с клиентом нормально. А Kaspi — просто витрина для тех, кто ищет по категории. Увидели там ваш товар, написали в Direct за деталями, купили там же.
Момент истины: как только у вас два и более канала, Excel-табличка и записи в блокноте перестают работать. Вообще. Совсем. Можете даже не пытаться — проверено сотнями владельцев, которые потом приходили с криком «помогите, у меня хаос».
Вам нужна система, которая делает простые вещи:
Собирает все заказы в одно место. Неважно, откуда пришёл заказ — с Kaspi, WB, Instagram или WhatsApp — менеджер видит его в едином списке. Никаких переключений между пятью приложениями.
Синхронизирует остатки автоматически. Продали последнюю кофточку на Kaspi — система моментально пометила её «нет в наличии» везде. Никаких двойных продаж, никаких извинений перед клиентами.
Объединяет все диалоги. Instagram Direct, WhatsApp, Kaspi-чат, Telegram — всё стекается в одно окно. Менеджер работает из одного места, видит всю историю переписки с клиентом независимо от того, откуда он написал.
Ведёт единую карточку клиента. Асель — это Асель, неважно откуда она пишет. Система помнит, что она покупала, когда, сколько потратила, что предпочитает. Персонализация на автомате.
Показывает аналитику по прибыли. Не просто «сколько заказов», а «сколько ЧИСТОЙ прибыли» с каждого канала после всех комиссий, возвратов и затрат. Вот тут вы и увидите настоящую картину.
Что конкретно подключать:
→ Интеграция с Kaspi.kz — заказы, остатки, чаты
→ Интеграция с Wildberries и Ozon — выгрузка товаров, синхронизация статусов
→ Интеграция Instagram Direct — все сообщения в CRM
→ WhatsApp Business API — диалоги с клиентами в едином окне
Это не вопрос «хорошо бы когда-нибудь внедрить». Это вопрос «делаю сейчас или сгораю через три месяца». Либо вы контролируете все каналы через единую систему, либо каналы контролируют вас.
Вот жизненная ситуация: заказы идут с четырёх площадок одновременно. Менеджер физически не успевает всем отвечать быстро. А скорость критична — клиент, который ждёт ответа больше 5 минут, в 68% случаев уходит к конкуренту. Проверяли? Проверяли.
Тут два варианта: либо нанимать ещё троих менеджеров (что убьёт всю вашу экономику), либо поставить AI-бота, который возьмёт на себя рутину.
Что бот реально делает в омниканальной торговле:
Отвечает на типовые вопросы моментально — «Есть в наличии?», «Сколько стоит доставка?», «Какие способы оплаты?». Во всех каналах сразу. Пока менеджер обедает, бот обрабатывает 20 обращений.
Квалифицирует лидов: отличает серьёзного покупателя от человека, который просто спросил цену из любопытства. Серьёзного сразу передаёт менеджеру, любопытного отрабатывает сам.
Работает в нерабочее время — ночью, в выходные, в праздники. Помните историю про ночных лидов, которые приходят в 2 часа ночи и к утру уже купили у конкурента? Бот их перехватывает.
Итог: менеджер освобождается от 60-70% рутины, сосредотачивается на сложных клиентах и закрытии сделок. Скорость ответа растёт с 15 минут до 30 секунд, конверсия растёт, менеджер перестаёт выгорать. Подробности: AI-чатботы для автоматизации продаж
Последнее, но критически важное: e-commerce живёт в постоянном движении. Алгоритмы маркетплейсов обновляются каждые пару месяцев. Комиссии растут (Kaspi только за прошлый год дважды поднимал тарифы). Появляются новые площадки. То, что приносило деньги в 2024, может слить ваш бюджет в 2025.
На что смотреть каждый месяц:
Чистая прибыль по каналам — не выручка, не количество заказов, а именно деньги, которые остались у вас после ВСЕХ расходов. Это единственная цифра, которая имеет значение.
Средний чек — где клиенты покупают на 5 тысяч, а где на 20? Иногда лучше продать 10 заказов по 20К, чем 100 по 2К.
Процент повторных покупок — показывает, где выше лояльность. Если в Instagram 60% возвращаются, а на WB — 5%, это говорит о многом.
Время обработки одного заказа — сколько минут уходит от получения заявки до отправки. Где больше рутины, там больше стресса и ошибок.
Процент возвратов — если на одной площадке возвращается каждый третий товар, а на другой один из двадцати — это красный флаг.
Раз в квартал садитесь, смотрите на эти цифры и пересматриваете стратегию. Может, пора закрыть убыточную площадку и перебросить усилия туда, где реально растёт прибыль? С CRM это занимает 10 минут — открыли дашборд, увидели картину, приняли решение. Без CRM — гадание на кофейной гуще и интуиция, которая часто врёт.
Итоговые выводы: Куда двигаться казахстанскому e-commerce бизнесу
Хорошо, давайте соберём всё в одну картину. Вопрос «Где покупают больше — Instagram, Kaspi или Wildberries?» имеет простой ответ: везде. Люди покупают там, где им удобно в конкретный момент. Но правильный вопрос звучит иначе: «Где МОЙ клиент готов купить С НАИБОЛЬШЕЙ ВЫГОДОЙ ДЛЯ МОЕГО БИЗНЕСА?»
Вот что мы с вами выяснили за эту статью:
| Платформа | Кому подходит | Главное преимущество | Главный минус |
|---|---|---|---|
| Kaspi.kz | Средний и высокий ценовой сегмент, известные бренды, техника | Огромный охват, привычка клиентов искать там | Комиссия 7% + жёсткая ценовая конкуренция |
| Wildberries | Массовый товар, большие объёмы, собственное производство | Масштаб: миллионы покупателей | Комиссия до 15%, высокий % возвратов, нужны вложения в рекламу внутри платформы |
| Уникальные товары, премиум, сложные товары, handmade | Высокая конверсия, нулевые комиссии, прямой контакт с клиентом, лояльность | Низкий органический охват, нужны вложения в контент и рекламу |
Главный тренд 2025 года: омниканальность перестаёт быть «фишкой для крупных компаний». Это становится минимальным стандартом для выживания. Ваши клиенты НЕ выбирают одну платформу — они прыгают между всеми. Увидели в Instagram, проверили на Kaspi, почитали отзывы на WB, купили там, где ответили быстрее. Нет вас хотя бы на двух из трёх ключевых площадок — вы теряете половину потенциальных продаж.
Главная ошибка 2025 года: пытаться жонглировать 3-4 каналами вручную, переключаясь между приложениями, записывая заказы в блокнот, теряя остатки из виду. Это прямой путь к выгоранию менеджеров, хаосу в заказах, злым клиентам и сливу прибыли, которая где-то растворяется, но никто не знает где.
Что делать прямо сейчас — не завтра, не через месяц, а сегодня:
1. Откройте Excel (или бумажку, не важно) и посчитайте реальную чистую прибыль по каждому каналу. Не выручку. ПРИБЫЛЬ. После всех комиссий, логистики, возвратов, времени менеджера. Вы удивитесь, насколько картина отличается от того, что казалось.
2. Выберите основной канал — туда будет идти 60-70% усилий. И вспомогательные — там просто присутствие. Не пытайтесь везде работать одинаково хорошо, распылитесь и провалитесь везде.
3. Подключите CRM с интеграциями. Это не вопрос «может когда-нибудь». Это вопрос «либо сделаю, либо закроюсь через полгода от истощения». Один дашборд вместо пяти приложений — это не удобство, это выживание.
4. Поставьте AI-бота на рутину. Менеджер должен закрывать сделки и общаться со сложными клиентами, а не по сотому разу отвечать «Да, есть в наличии» в четырёх мессенджерах.
5. Раз в месяц открывайте аналитику и смотрите на цифры. Может, пора прикрыть убыточную площадку и перебросить силы туда, где реально растёт прибыль?
E-commerce в Казахстане бурно растёт — это факт. Но вместе с ростом растёт и сложность. Три года назад можно было торговать с одного Instagram и нормально жить. Сейчас это уже не работает. Выигрывают те, кто научился управлять сложностью: видеть всю картину сразу, считать реальную экономику и автоматизировать всё, что поддаётся автоматизации.
Удачи в этой гонке. И помните главное: больше заказов не равно больше денег. Иногда 50 заказов из правильного канала приносят в три раза больше прибыли, чем 200 заказов из неправильного. Считайте, а не гадайте.
Тонете в заказах с разных площадок?
Мы помогаем казахстанским бизнесам объединить Instagram, Kaspi, Wildberries и другие каналы в единую систему с AI-автоматизацией. Один менеджер вместо трёх, ноль потерянных заказов, полная аналитика по прибыли.
Узнать, как это работает