Миграция с Salesforce на локальные CRM

Почему компании переходят на локальные CRM

Ещё пять лет назад Salesforce казался безальтернативным выбором для крупного бизнеса. Глобальный лидер, проверенная репутация, огромная экосистема — всё это выглядело как гарантия успеха. Но реальность внесла свои коррективы.

Мы всё чаще слышим от клиентов похожие истории: «Запустили Salesforce три года назад, платили 150 000 ₸ за пользователя, а теперь при курсе 500 тенге за доллар бюджет просто неподъёмный». Или: «Техподдержка отвечает в 3 часа ночи по нашему времени, и то на английском». Знакомо?

Вот основные причины, которые толкают компании к переходу на локальные решения:

• Непредсказуемая стоимость владения — когда бюджет CRM зависит от курса валют, планирование превращается в лотерею. Один наш клиент рассказывал, как за год его расходы на Salesforce выросли на 40% — притом что количество пользователей не менялось
• Законодательные требования — Закон РК о персональных данных недвусмысленно требует хранения данных казахстанских граждан на территории страны. Salesforce пока не открыл дата-центр в Казахстане
• Языковой барьер и часовые пояса — когда у вас горит проект, а техподдержка отвечает через 8 часов и просит «please describe your issue in English» — это не просто неудобство, это реальные потери для бизнеса
• Проблемы с интеграциями — попробуйте подключить Salesforce к 1С, Kaspi Pay или казахстанской IP-телефонии. Готовых коннекторов нет, кастомная разработка стоит как отдельная CRM

И дело не только в деньгах. Многие руководители признаются: после санкционных историй последних лет появилось понимание, что критически важная для бизнеса система не должна зависеть от решений, принятых на другом конце света. Это не паранойя — это разумное управление рисками.

5 конкретных причин задуматься о миграции

Давайте разберём каждую причину подробнее — с цифрами и примерами из реальной практики.

1. Стоимость, которая вышла из-под контроля

Salesforce берёт от 12 500 ₸ до 150 000 ₸ за пользователя в месяц — в зависимости от тарифа. Звучит разумно, пока вы не пересчитаете это в тенге. При команде в 30 человек и среднем тарифе Enterprise (75 000 ₸/чел) вы платите 2 250 000 ₸ в месяц. При курсе 500 тенге за доллар это 2 250 000 тенге ежемесячно — только за саму платформу, без учёта кастомизации и поддержки.

Для сравнения: локальная CRM с сопоставимым функционалом обойдётся в 3-5 раз дешевле. И главное — в фиксированной валюте.

2. Кастомизация требует редких специалистов

Salesforce использует собственный язык программирования Apex. Найти разработчика, который свободно на нём пишет, в Казахстане — задача не из простых. А если нашли — готовьтесь платить от 3 000 000 тенге в месяц. Либо нанимать подрядчиков из Индии или Восточной Европы с соответствующими задержками в коммуникации.

3. Поддержка, которой нет когда нужно

Штаб-квартира Salesforce в Сан-Франциско. Разница во времени с Алматы — 14-15 часов. Когда у вас рабочий день, у них глубокая ночь. Срочный тикет в понедельник утром? Ответ получите во вторник вечером. И да, на английском.

4. Требования закона о персональных данных

С 2023 года Закон РК «О персональных данных и их защите» обязывает хранить персональные данные граждан Казахстана на территории страны. Это не рекомендация — это требование. Salesforce хранит данные на серверах в США и Европе. Формально вы можете получить штраф за несоблюдение. На практике — это вопрос времени, когда регулятор начнёт проверять активнее.

5. Интеграционный разрыв

Ваш бизнес работает с 1С, принимает оплату через Kaspi, использует казахстанскую IP-телефонию и банковские сервисы. Для каждой из этих интеграций в Salesforce AppExchange нет готовых решений. Каждый коннектор — это отдельный проект кастомной разработки стоимостью от миллиона тенге и выше.

Локальные CRM изначально строятся с учётом этих реалий. Интеграция с 1С? Готовый модуль. Kaspi? Настраивается за день. Телефония? Поддерживаются все основные провайдеры Казахстана.

Честное сравнение: что вы получите и что потеряете

Было бы нечестно говорить только о преимуществах миграции. Salesforce — действительно мощная платформа, и переход на локальное решение предполагает определённые компромиссы. Поговорим о них честно.

Что вы теряете (и стоит ли переживать)

Давайте без иллюзий — кое-что вы потеряете:

• AppExchange с тысячами приложений — но честно ответьте: сколько из них вы реально используете? По нашему опыту, большинство компаний работают с 3-5 расширениями максимум
• Сложная кастомизация на Apex — если у вас действительно уникальные процессы, потребовавшие глубокой доработки, часть этой логики придётся воссоздавать. Но часто оказывается, что половина кастомизаций была сделана «на всякий случай» и реально не используется
• Готовые интеграции с западными сервисами — Mailchimp, Zendesk, Slack работают с Salesforce «из коробки». Если эти сервисы критичны для вас — учитывайте это при выборе новой CRM

Что вы приобретаете (и почему это важно)

Теперь о хорошем — и это перевешивает для большинства казахстанских компаний:

• Контроль над ситуацией — ваша CRM не отключится из-за санкций, политических решений или технических проблем на другом континенте. Вы сами решаете, как и где хранить данные
• Реальная экономия — не абстрактная «оптимизация затрат», а конкретное сокращение бюджета на CRM в 3-5 раз. При текущем курсе это могут быть миллионы тенге в год
• Поддержка, которая работает — звонок в техподдержку в рабочее время, разговор на русском языке, понимание местных реалий. Это бесценно, когда что-то идёт не так
• Соответствие закону — данные хранятся в Казахстане, вы готовы к любым проверкам, а клиенты получают дополнительную уверенность в безопасности своей информации

Пошаговый план миграции: как перейти без хаоса

Самый большой страх при смене CRM — потерять данные или остановить работу отдела продаж. Хорошая новость: если подойти к процессу системно, можно мигрировать без единого дня простоя. Мы провели десятки таких переходов и выработали чёткий алгоритм.

Этап 1. Аудит — понять, что у вас есть на самом деле

Прежде чем что-то переносить, нужно понять масштаб. И здесь часто бывают сюрпризы. Один наш клиент был уверен, что у него «простой Salesforce с базовыми настройками». При аудите выяснилось: 47 кастомных полей, 12 автоматизаций, 3 интеграции через API и 200 000 контактов с историей коммуникаций за 5 лет.

На этом этапе мы делаем:

• Полную инвентаризацию объектов в Salesforce — контакты, компании, сделки, активности, кастомные объекты
• Документирование реальных бизнес-процессов (не тех, что задумывались, а тех, что работают)
• Карту интеграций — что с чем связано и насколько критично
• Определение «красных линий» — что категорически нельзя потерять

Срок: 1-2 недели

Этап 2. Выбор новой CRM — не поддавайтесь на маркетинг

После аудита у вас есть чёткие критерии. Теперь можно выбирать, опираясь на факты, а не на красивые презентации. Мы рекомендуем смотреть 2-3 системы, не больше — иначе процесс затянется на месяцы.

Важно не просто посмотреть демо, а попробовать систему на реальных задачах. Создайте тестовую воронку, заведите несколько сделок, попробуйте сформировать отчёт, который вы реально используете.

• Shortlist из 2-3 систем на основе критериев из аудита
• Практические демонстрации с вашими сценариями
• Пилотный проект на 5-7 пользователях
• Финальное решение с участием ключевых стейкхолдеров

Срок: 1-2 недели

Этап 3. Маппинг данных — самый интеллектуальный этап

Здесь происходит магия: поле «Account Type» в Salesforce должно превратиться во что-то в новой CRM. Но не всегда это прямое соответствие. Иногда одно поле становится двумя, иногда три поля объединяются в одно, а иногда поле просто не нужно переносить.

Отдельная история — очистка данных. Мы ещё не встречали базу Salesforce без дубликатов и мусора. В среднем 15-20% контактов — это либо дубли, либо устаревшие данные, либо тестовые записи, которые забыли удалить. Миграция — отличный повод навести порядок.

• Таблица соответствия полей Salesforce → новая CRM
• Правила трансформации (форматы дат, справочники, валюты)
• Очистка от дубликатов, мусора и неактуальных записей
• Документация маппинга для проверки после миграции

Срок: 1-2 недели

Этап 4. Тестовая миграция — право на ошибку

Никогда не переносите всё сразу. Сначала — тестовая выборка: 1000 контактов, 500 сделок, несколько месяцев истории. Перенесли, проверили, нашли проблемы, исправили, повторили. Обычно требуется 2-3 итерации, прежде чем всё работает идеально.

На этом этапе привлекаем реальных пользователей — пусть попробуют работать с мигрированными данными. Они замечают то, что упускают технические специалисты: «А где комментарии к сделкам?», «Почему история звонков не подтянулась?»

• Перенос 5-10% данных для проверки
• Тестирование ключевых сценариев работы
• Сбор обратной связи от реальных пользователей
• Итерации до полного соответствия ожиданиям

Срок: 2-3 недели

Этап 5. Обучение — недооценённый этап

Технически миграция может быть идеальной, но если менеджеры не понимают, как работать в новой системе — проект провален. Мы видели компании, которые экономили на обучении, а потом месяцами разгребали хаос: данные вносились неправильно, отчёты не сходились, люди саботировали работу в «непонятной» CRM.

Лучшая стратегия — выделить 3-5 «чемпионов» из разных отделов. Обучить их глубоко, сделать внутренними экспертами. Они потом помогут коллегам быстрее освоиться.

• Интенсивное обучение «чемпионов» — ключевых пользователей
• Создание простых инструкций для типовых операций
• Подготовка внутренней службы поддержки

Срок: 1-2 недели

Этап 6. Полный переход — момент истины

К этому моменту вы уже всё проверили и отладили. Финальная миграция — это скорее технический процесс, чем стрессовое событие. Мы рекомендуем делать переход в выходные: в пятницу вечером запустили миграцию, в субботу проверили, в понедельник команда приходит в уже работающую систему.

Важный момент: не отключайте Salesforce сразу. Оставьте доступ на чтение ещё на месяц — вдруг понадобится что-то посмотреть в старой системе.

• Финальная миграция всех данных (обычно в выходные)
• Переключение интеграций на новую CRM
• Период параллельного доступа к обеим системам
• Полное отключение Salesforce (через 2-4 недели)

Срок: 1-2 недели

Итого: для средней компании (50 пользователей, 100 000 контактов) весь процесс занимает 2-3 месяца. Это не быстро, но это надёжно. Попытки сократить сроки обычно приводят к проблемам, которые потом решаются дольше.

Реальный кейс: как производственная компания сэкономила 6 000 000 ₸ в месяц

Теория — это хорошо, но давайте посмотрим на конкретный пример. В начале 2025 года к нам обратилась производственная компания из Алматы. Они использовали Salesforce четыре года и были в целом довольны — пока не посчитали, во сколько это обходится.

С чем пришли

Компания с отделом продаж в 50 человек. За годы накопилась серьёзная база: 100 000 контактов, 50 000 сделок, полная история коммуникаций. Работающие интеграции с 1С, корпоративной почтой и IP-телефонией (последние две — через кастомные коннекторы, за которые платили отдельно).

Ежемесячный счёт от Salesforce: 7 500 000 ₸. При курсе 500 тенге — это 7 500 000 тенге каждый месяц. Когда финансовый директор увидел эту цифру в годовом отчёте, начались серьёзные разговоры об альтернативах.

Что выяснилось при аудите

Первое, что нас удивило: из 23 кастомных автоматизаций реально использовались 8. Остальные были созданы «когда-то давно, возможно, для важного проекта» — никто уже не помнил зачем. Из 47 кастомных полей 19 были пустыми более чем в 90% записей.

Это типичная история: Salesforce позволяет делать очень сложные вещи, и компании этим пользуются — часто без реальной необходимости. Миграция стала поводом избавиться от «цифрового мусора».

Почему выбрали CRM AI

Смотрели три системы: нас, Битрикс24 и AmoCRM. Решающими факторами стали:

• Встроенный AI-ассистент без доплаты — в Salesforce за Einstein платили дополнительно
• Готовая интеграция с 1С — не нужно писать кастомный коннектор
• Личный менеджер на время миграции — для компании такого размера это было критично

Как прошла миграция

Весь проект занял 11 недель. Первые две недели ушли на аудит и маппинг — это была самая интеллектуальная часть. Потом три недели тестовой миграции с двумя итерациями (в первый раз не подтянулась история изменений сделок — пришлось переделывать скрипт).

Обучение решили провести в формате «train the trainers»: мы обучили 5 руководителей направлений, они потом обучили свои команды. Это оказалось эффективнее, чем пытаться собрать всех 50 человек на общий тренинг.

Финальный переход сделали в ночь с пятницы на субботу. К понедельнику все работали в новой системе. Salesforce оставили в режиме «только чтение» ещё на месяц — за это время обратились к нему ровно три раза.

Результат в цифрах

Спустя полгода после миграции компания подвела итоги:

• Экономия: с 7 500 000 ₸/мес до 750 000 ₸/мес — это около 6 000 000 ₸ разницы ежемесячно
• Время простоя: 0 дней — благодаря параллельной работе систем
• Потеря данных: 0% — все контакты, сделки и история сохранены
• Адаптация команды: через 2 недели все работали на полной скорости

Бонусом стала очистка базы от 18 000 дубликатов и устаревших контактов. Теперь отчёты показывают реальную картину, а не «мусорную» статистику.

Чек-лист: готовы ли вы к миграции

Перед тем как запускать проект миграции, пройдитесь по этому списку. Если можете поставить галочку напротив каждого пункта — вы готовы. Если нет — стоит сначала закрыть пробелы.

Подготовка данных:

• У вас есть полный экспорт всех данных из Salesforce (не только контакты, но и активности, файлы, кастомные объекты)
• Все бизнес-процессы задокументированы — вы точно знаете, как должны двигаться сделки по воронке, какие автоматизации срабатывают
• Составлена таблица маппинга: какое поле Salesforce куда переедет в новой системе
• База очищена от дубликатов и устаревших записей (или вы готовы это сделать в процессе миграции)

Техническая готовность:

• Новая CRM выбрана и протестирована на пилотной группе
• Все критичные интеграции проверены и настроены в новой системе
• Тестовая миграция прошла успешно, данные корректны
• Есть план отката на случай критических проблем — вы знаете, как вернуться к Salesforce, если что-то пойдёт совсем не так

Организационная готовность:

• Команда обучена работе в новой системе
• Есть внутренние «чемпионы», которые помогут коллегам адаптироваться
• Руководство поддерживает переход и готово к временному снижению продуктивности в первую неделю

Этот чек-лист может показаться избыточным, но каждый пункт — это урок из реального проекта, где что-то пошло не так. Лучше потратить лишнюю неделю на подготовку, чем месяц на исправление ошибок.

Подводя итог: миграция — это возможность

Переход с Salesforce на локальную CRM — это серьёзный проект. Он требует времени, ресурсов и внимания к деталям. Но для большинства казахстанских компаний это не просто вынужденная мера, а возможность:

• Сократить расходы на CRM в несколько раз
• Получить систему, которая работает с местными сервисами «из коробки»
• Обеспечить соответствие законодательству о персональных данных
• Навести порядок в процессах и данных — миграция вынуждает пересмотреть и оптимизировать то, что накопилось за годы

Если вы задумались о миграции — не откладывайте первый шаг. Даже простой аудит текущей системы покажет, какие возможности вы упускаете и сколько реально тратите. А дальше уже можно принимать взвешенное решение.

Мы помогли десяткам компаний перейти с Salesforce, Microsoft Dynamics и других систем. Знаем все подводные камни и умеем их обходить. Если нужна консультация — обращайтесь, первый разговор бесплатный и ни к чему не обязывает.