Знакомая история: маркетолог создал красивый лид-магнит, настроил рекламу, лиды пошли. Через месяц директор спрашивает: «Ну и сколько денег принёс этот ваш чек-лист?» — а маркетолог разводит руками. Потому что CRM ведётся кое-как, связь между лид-магнитом и продажей потерялась где-то между двумя Excel-файлами, а рекламные кабинеты показывают свои метрики, которые не бьются с реальностью.
Мы в CrmAI решаем эту задачу иначе. Бот собирает контакты, сразу передаёт их в CRM с полной историей касаний, а система аналитики позволяет до рубля посчитать, во сколько обошёлся каждый лид и каждая продажа. Не по «примерно», а точно — с разбивкой по каналам, кампаниям и типам контента.
В этом материале разберём, как построить такую связку с нуля: от выбора формата лид-магнита до формул расчёта ROI. Без воды и абстрактных советов — только рабочие механики, которые можно внедрить за пару дней.
Почему «просто собирать контакты» уже не работает
Несколько лет назад можно было повесить на сайт форму подписки, пообещать скидку — и люди оставляли email. Сегодня всё изменилось. Люди устали от спама, почтовые ящики забиты под завязку, а конкуренция за внимание выросла в разы. Чтобы человек поделился контактом, нужно дать что-то по-настоящему ценное.
Но проблема даже не в этом. Допустим, вы создали крутой лид-магнит, человек скачал его и оставил данные. Что дальше? В большинстве компаний — ничего. Контакт падает в какую-то таблицу или рассылочный сервис, а связать его с реальной продажей никто не может. В итоге маркетинг рапортует о тысячах лидов, а продажи жалуются, что все эти лиды — мусор.
Казахстанская реальность
По нашим данным, средний бизнес в Казахстане теряет до 40% потенциальных клиентов из-за разрыва между маркетингом и продажами. Человек оставил заявку — менеджер позвонил через неделю. Или не позвонил вообще, потому что лид «завалялся» где-то между системами. Когда бот подхватывает контакт мгновенно, конверсия в разговор вырастает в 2-3 раза.
Что такое лид-магнит и какой формат выбрать
Лид-магнит — это полезный контент, который вы даёте бесплатно в обмен на контактные данные. Звучит просто, но в деталях — целая наука. Формат должен соответствовать вашей аудитории, решать конкретную боль и вписываться в воронку продаж.
Форматы, которые работают в Казахстане
Мы проанализировали кампании наших клиентов за 2024-2025 годы и выделили форматы с лучшей конверсией:
| Формат | Для кого подходит | Средняя конверсия | Особенности |
|---|---|---|---|
| Чек-лист или шаблон | B2B, услуги | 15-25% | Быстро делается, легко потреблять, хорошо работает в мессенджерах |
| Калькулятор/Калькуляция | Услуги с индивидуальным ценообразованием | 20-35% | Интерактивность повышает вовлечение, даёт квалификацию сразу |
| Мини-курс (3-5 уроков) | Обучение, консалтинг | 10-18% | Высокий LTV привлечённых лидов, долгий цикл прогрева |
| Запись вебинара | B2B, сложные продукты | 12-20% | Работает на «тёплую» аудиторию, требует продакшена |
| Бесплатная консультация/аудит | Услуги с высоким чеком | 5-10% | Низкая конверсия, но очень горячие лиды |
| Промокод/Скидка | E-commerce, массовый рынок | 25-40% | Высокая конверсия, но много «охотников за скидками» |
Важный нюанс: в Казахстане лучше работают форматы, которые можно получить в мессенджере, а не на email. Привычка проверять почту здесь развита слабее, чем в западных странах. Если ваш лид-магнит приходит в WhatsApp или Telegram — шанс, что человек его откроет, вырастает в 3-4 раза.
Как работает связка «лид-магнит + бот»
Представьте: человек видит рекламу в Instagram. Нажимает кнопку — открывается чат в WhatsApp. Бот приветствует, спрашивает имя и интересующую тему, отправляет материал и задаёт пару квалифицирующих вопросов. Всё это занимает минуту. Контакт автоматически падает в CRM с полной информацией: откуда пришёл, что скачал, что ответил на вопросы.
Менеджер по продажам получает уведомление о новом лиде с рекомендацией: «Горячий лид, интересовался калькуляцией, бюджет от 500 000 тенге, позвонить сегодня». Или наоборот: «Холодный лид, скачал общий чек-лист, передать в nurturing-цепочку».
Пошаговая механика
Реклама в соцсетях, баннер на сайте, QR-код на визитке — любой канал, который ведёт в мессенджер. Главное — UTM-метки для отслеживания источника.
Бот здоровается, кратко объясняет, что получит пользователь. Никаких длинных текстов — 2-3 предложения максимум. Человек должен понять выгоду за 5 секунд.
Имя, телефон (если нужен для звонка), 1-2 квалифицирующих вопроса. Чем меньше полей — тем выше конверсия. Идеал для WhatsApp: имя + интерес.
Файл, ссылка на видео или интерактивный калькулятор — прямо в чате. Не «проверьте почту», а здесь и сейчас. Это критически важно для конверсии.
После выдачи материала — 2-3 вопроса, чтобы понять «температуру» лида. Например: «Планируете внедрение в ближайший месяц?» или «Какой бюджет рассматриваете?»
Контакт создаётся в CRM автоматически с тегами: источник, лид-магнит, ответы на вопросы, время диалога. Менеджер видит полную картину до первого звонка.
Попробуйте бота для сбора лидов
Настроим бота, который будет собирать контакты 24/7 и передавать их прямо в CRM. С квалификацией, UTM-разметкой и аналитикой по каналам. Первые 14 дней — бесплатно.
Попробовать бесплатноCPL и SQL: разбираемся в метриках
Когда речь заходит об оценке эффективности лидогенерации, все кивают на «стоимость лида». Но какого именно лида? Вот тут начинается путаница, которая стоит бизнесу реальных денег.
Три типа лидов, которые нужно различать
MQL — Marketing Qualified Lead
Человек, который совершил целевое действие: скачал материал, подписался, посетил вебинар.
По сути: «Поднял руку», проявил интерес. Может оказаться студентом или конкурентом.
SQL — Sales Qualified Lead
Лид, который прошёл квалификацию и подтвердил намерение купить. У него есть бюджет, потребность и полномочия принимать решение.
По сути: Потенциальный клиент, которого имеет смысл передавать в продажи.
Opportunity — Возможность
SQL, который вступил в переговоры. Началась работа над сделкой: презентации, КП, обсуждение условий.
По сути: Активная сделка в воронке продаж.
Когда маркетолог хвалится «лидом за 500 тенге», он обычно говорит об MQL. Когда продажник жалуется «все лиды — мусор», он имеет в виду, что SQL из них получается один на десять. Если не разделять эти понятия, диалог между отделами превращается в обмен упрёками.
Формулы расчёта
CPL — Cost Per Lead (стоимость лида)
CPL = Расходы на рекламу / Количество полученных лидов
Пример: Потратили 200 000 тенге на рекламу, получили 400 контактов. CPL = 500 тенге.
CPQL — Cost Per Qualified Lead (стоимость квалифицированного лида)
CPQL = Расходы на рекламу / Количество SQL
Пример: Из 400 лидов SQL оказались 80. CPQL = 200 000 / 80 = 2 500 тенге.
CAC — Customer Acquisition Cost (стоимость привлечения клиента)
CAC = (Расходы на маркетинг + Расходы на продажи) / Количество новых клиентов
Пример: Общие затраты 500 000 тенге, привлекли 25 клиентов. CAC = 20 000 тенге.
ROMI — Return on Marketing Investment
ROMI = (Выручка от клиентов - Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг × 100%
Пример: Выручка 2 000 000 тенге, затраты 200 000 тенге. ROMI = (2 000 000 - 200 000) / 200 000 × 100% = 900%.
Как бот помогает считать правильно
Главная проблема ручного учёта — люди забывают, теряют и путают данные. Менеджер поговорил с клиентом, забыл записать источник. Маркетолог запустил новую кампанию, но в CRM не поменял UTM-метку. Через месяц никто не может сказать, какой канал принёс продажи.
Бот фиксирует всё автоматически. Каждый контакт попадает в CRM с полным «паспортом»:
- Источник трафика — откуда пришёл (Instagram, Telegram, контекстная реклама, органика)
- UTM-метки — кампания, объявление, ключевое слово
- Лид-магнит — какой материал скачал
- Ответы на квалификацию — что сказал в диалоге с ботом
- Время и дата — когда именно произошёл контакт
- История касаний — все взаимодействия до первого разговора с менеджером
Когда сделка закрывается, CRM автоматически «протягивает» её до первого касания. Вы видите полную картину: сколько потратили на привлечение этого клиента, через какие этапы он прошёл, сколько времени занял цикл продажи.
Практический пример: как мы настраивали лидогенерацию для образовательного центра
Чтобы не быть голословными — реальный кейс. Образовательный центр в Алматы хотел набрать студентов на курсы программирования. Бюджет на маркетинг — 800 000 тенге в месяц. Задача — получить минимум 200 качественных заявок.
Что сделали
Шаг 1. Выбрали формат лид-магнита. После анализа аудитории остановились на мини-курсе «5 уроков программирования для новичков». Формат выбрали не случайно: он позволяет показать качество обучения и «подсадить» человека на процесс до покупки основного курса.
Шаг 2. Настроили бота в Telegram и WhatsApp. Один сценарий для обоих каналов. Бот приветствовал, спрашивал имя и опыт в программировании (новичок/немного изучал/работаю в IT), отправлял первый урок и записывал на рассылку остальных.
Шаг 3. Добавили квалификацию. После третьего урока бот спрашивал: «Хотите узнать про полный курс с трудоустройством?» Те, кто отвечал «да», получали статус SQL и попадали в очередь на звонок менеджера.
Шаг 4. Запустили рекламу с UTM-разметкой. Три канала: таргет в Instagram, контекст в Google, посевы в Telegram-каналах. Каждый канал — отдельные UTM-метки.
Результаты за месяц
| Канал | Расход | MQL (скачали) | SQL (хотят курс) | Оплатили | CPL | CPQL |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 350 000 ₸ | 580 | 145 | 42 | 603 ₸ | 2 414 ₸ | |
| Google Ads | 300 000 ₸ | 210 | 84 | 31 | 1 429 ₸ | 3 571 ₸ |
| Telegram-посевы | 150 000 ₸ | 320 | 112 | 28 | 469 ₸ | 1 339 ₸ |
| Итого | 800 000 ₸ | 1 110 | 341 | 101 | 721 ₸ | 2 346 ₸ |
Обратите внимание: Instagram дал больше всего MQL (дешёвых контактов), но Telegram показал лучшую конверсию в SQL и самую низкую стоимость квалифицированного лида. Без раздельной аналитики клиент мог бы решить, что Instagram эффективнее, и перераспределить бюджет неправильно.
Как настроить аналитику по каналам в CRM
Чтобы видеть картину целиком, нужно правильно настроить связку между рекламными кабинетами, ботом и CRM. Вот минимальный набор действий.
1. Создайте единую систему UTM-меток
Звучит банально, но большинство проблем с аналитикой начинаются именно здесь. Договоритесь о стандартах и зафиксируйте их в документе:
utm_source— канал (instagram, google, telegram)utm_medium— тип трафика (cpc, cpm, organic, seeding)utm_campaign— название кампанииutm_content— конкретное объявление или креатив
2. Настройте передачу меток в бота
Когда человек кликает по рекламе и попадает в мессенджер, UTM-метки должны «прилипнуть» к его профилю. В CrmAI это делается через специальные ссылки с параметрами — бот автоматически считывает их при первом сообщении.
3. Определите критерии квалификации
Чётко пропишите, какой лид считается MQL, а какой — SQL. Например:
MQL: Скачал лид-магнит и оставил контакт.
SQL: MQL + ответил «да» на вопрос о заинтересованности + указал бюджет от 200 000 тенге + готов к покупке в ближайший месяц.
4. Настройте автоматические статусы в CRM
Пусть система сама переводит лида по этапам воронки на основе его действий. Скачал материал — статус «Новый». Прошёл квалификацию бота — «Квалифицирован». Ответил менеджеру — «В работе». Это исключает человеческий фактор и даёт точную аналитику по конверсиям между этапами.
Типичные ошибки и как их избежать
За годы работы с клиентами мы видели десятки неудачных запусков лид-магнитов. Вот самые частые причины провалов:
Ошибка 1: Слишком сложный путь к контенту
«Перейдите на сайт, заполните форму, подтвердите email, скачайте файл». К моменту получения материала человек уже забыл, зачем он это начинал. Решение: Весь путь — внутри мессенджера. Два клика от рекламы до файла в руках.
Ошибка 2: Лид-магнит не связан с продуктом
Магазин техники раздаёт чек-лист «Как похудеть за месяц». Много скачиваний — ноль продаж. Решение: Контент должен вести к вашему продукту. Магазин техники может дать гайд «Как выбрать ноутбук для работы из дома».
Ошибка 3: Нет follow-up после скачивания
Человек получил материал — и тишина. Через неделю он уже не помнит, кто вы. Решение: Настройте цепочку касаний: через день — дополнительный контент, через три дня — предложение консультации, через неделю — спецпредложение.
Ошибка 4: Передача всех лидов в продажи
Менеджеры тонут в звонках «холодным» контактам, которые ещё не готовы покупать. Решение: Квалификация ботом. В продажи уходят только SQL. Остальные — в автоматическую nurturing-цепочку. Подробнее об этом — в нашей статье про прогрев в мессенджерах.
Ошибка 5: Оценка по CPL вместо CPQL
Маркетинг гонится за дешёвыми лидами, привлекает мусорную аудиторию. Решение: Смотрите на стоимость квалифицированного лида и конечную конверсию в продажу. Лид за 2000 тенге, который покупает, выгоднее лида за 200 тенге, который не отвечает на звонки.
Что считать нормой: бенчмарки для Казахстана
Часто спрашивают: «А какой CPL считать хорошим?». Универсального ответа нет — зависит от ниши, среднего чека и маржинальности. Но есть ориентиры, которые мы собрали по клиентам CrmAI за 2024 год:
| Ниша | Средний CPL | Средний CPQL | Конверсия MQL → SQL |
|---|---|---|---|
| Образование (курсы) | 500 - 1 500 ₸ | 2 000 - 5 000 ₸ | 20-35% |
| Недвижимость | 3 000 - 8 000 ₸ | 15 000 - 40 000 ₸ | 10-20% |
| B2B-услуги | 2 000 - 6 000 ₸ | 8 000 - 20 000 ₸ | 15-30% |
| E-commerce | 200 - 800 ₸ | 800 - 2 500 ₸ | 25-40% |
| Услуги (салоны, клиники) | 300 - 1 200 ₸ | 1 000 - 3 500 ₸ | 25-45% |
| Финансы (кредиты, страхование) | 1 500 - 4 000 ₸ | 5 000 - 15 000 ₸ | 15-25% |
Эти цифры — не догма, а точка отсчёта. Если ваш CPL выше среднего, но конверсия в продажу высокая — возможно, всё в порядке. Если CPL низкий, но лиды не покупают — пора разбираться с качеством аудитории или квалификацией.
Как масштабировать то, что работает
Допустим, вы нашли связку, которая приносит качественные лиды по приемлемой цене. Что дальше? Просто увеличить бюджет — не всегда правильный ответ. С ростом охвата обычно падает качество аудитории.
Стратегия масштабирования
- Добавляйте похожие аудитории. Если канал работает — тестируйте lookalike на основе лучших клиентов из CRM.
- Создавайте новые лид-магниты. Один формат рано или поздно «выгорит». Держите в запасе 3-4 варианта для ротации.
- Углубляйте воронку. Не получилось продать с первого касания — переводите в nurturing. Цикл прогрева может занять месяцы, но эти лиды уже «ваши».
- Подключайте новые каналы. Работает Instagram — тестируйте TikTok. Работает Telegram — пробуйте WhatsApp. Но не забывайте про отдельную аналитику по каждому.
Хотите настроить сквозную аналитику?
Поможем связать рекламные кабинеты, бота и CRM в единую систему. Вы будете видеть путь клиента от первого клика до оплаты — и точно знать, какой канал приносит деньги. Читайте также нашу статью про lifecycle-маркетинг в CRM.
Обсудить проектКоротко: что запомнить
- Лид-магнит работает, когда он полезен и связан с вашим продуктом. Раздавать «что-нибудь» ради галочки — пустая трата денег.
- Бот в мессенджере собирает контакты быстрее и удобнее, чем форма на сайте. Для Казахстана это особенно актуально — здесь мессенджеры популярнее email.
- Разделяйте MQL и SQL. Дешёвый лид ≠ хороший лид. Считайте стоимость квалифицированного контакта.
- Без UTM-меток и интеграции с CRM вы не узнаете, какой канал реально приносит продажи.
- Автоматическая квалификация ботом экономит время менеджеров и повышает конверсию — в продажи уходят только «горячие» контакты.
Полезные ссылки
Готовы собирать лиды по-умному?
CrmAI объединяет бота, CRM и аналитику в одной системе. Вы будете знать стоимость каждого лида по каждому каналу — и принимать решения на основе данных, а не догадок. Первые 14 дней — бесплатно.
Попробовать бесплатно