Как выбрать подрядчика для разработки ИИ-чата: полный гайд

Полтора года назад ко мне обратился владелец сети стоматологий. Он уже пробовал внедрить ИИ-чат — нанял агентство, заплатил приличные деньги, ждал три месяца. Результат? Бот, который путал имплантацию с пломбированием, не умел записывать пациентов и периодически советовал «обратиться к нашим специалистам» в ответ на вопрос о часах работы. Проект свернули, деньги потеряли, у команды — стойкое отвращение к слову «бот».

Эта история типична. По моим наблюдениям, минимум треть первых попыток внедрения ИИ-ботов заканчивается провалом. И в 90% случаев причина — неправильный выбор подрядчика. Не потому что технологии незрелые или задача невозможная. А потому что компании не знают, на что смотреть при выборе, какие вопросы задавать и какие сигналы должны вызывать тревогу.

Эта статья — практическое руководство по выбору подрядчика. Без воды и без рекламы — только критерии, вопросы, красные флаги и чек-листы. После прочтения вы будете понимать, как отличить профессионалов от дилетантов и не повторить судьбу моего знакомого стоматолога.

Почему выбор подрядчика так важен

ИИ-чат — не коробка, которую достал и пользуешься. Это проект: нужно разобраться в вашем бизнесе, настроить, интегрировать, а потом ещё и поддерживать. Подрядчик определяет, поможет ли бот клиентам или будет их бесить, окупится ли вложение или уйдёт в песок.

При этом рынок подрядчиков для ИИ-ботов — настоящие джунгли. Здесь есть и серьёзные технологические компании с годами опыта, и вчерашние веб-студии, которые прочитали пару статей про ChatGPT и теперь «делают ИИ». Есть фрилансеры с реальной экспертизой, а есть те, кто скопирует готовое решение и назовёт это «разработкой под ключ». Отличить одних от других на этапе переговоров — критически важный навык.

Ошибка в выборе обходится дорого. Не только прямые затраты на неудачный проект, но и косвенные: потерянное время, упущенные возможности, разочарование команды, испорченный опыт клиентов, которые столкнулись с плохим ботом. После провала компании часто откладывают повторную попытку на год-два — и всё это время конкуренты уходят вперёд.

Типы подрядчиков: кто есть на рынке

Прежде чем выбирать — нужно понять, кто вообще есть на рынке.

Крупные интеграторы и IT-консалтинг

Большие компании с офисами, штатом и историей. Они работают с enterprise-клиентами, имеют опыт сложных интеграций, могут обеспечить поддержку и гарантии. Минусы: высокая стоимость, бюрократия, не всегда гибкость. Для них ваш проект — один из сотни, и не факт, что приоритетный.

Когда подходят: крупный бизнес со сложными требованиями, высокими стандартами безопасности, потребностью в долгосрочной поддержке.

Специализированные AI-компании

Команды, которые фокусируются именно на ИИ-решениях. Обычно 10-50 человек с сильной технической экспертизой. Знают нюансы работы с языковыми моделями, RAG-архитектуру, методы борьбы с галлюцинациями. Более гибкие, чем интеграторы, и более глубокие, чем универсальные агентства.

Когда подходят: средний и крупный бизнес, нетривиальные задачи, требования к качеству ИИ-компоненты.

Веб-студии и диджитал-агентства

Компании, которые раньше делали сайты и приложения, а теперь добавили «ИИ-ботов» в портфолио. Качество сильно варьируется: кто-то реально вложился в экспертизу, кто-то просто прикручивает готовые no-code решения и называет это разработкой. Важно проверять реальные компетенции, а не верить презентациям.

Когда подходят: простые сценарии, ограниченный бюджет, если есть подтверждённые кейсы именно по ИИ.

Фрилансеры и микрокоманды

Один-три человека, часто с сильной технической базой, но без бизнес-инфраструктуры. Могут быть очень эффективны для небольших проектов, но риски выше: зависимость от конкретных людей, вопросы с поддержкой, ограниченные ресурсы для масштабирования.

Когда подходят: MVP, пилотные проекты, ограниченные бюджеты, когда есть технический опыт на вашей стороне.

SaaS-платформы с кастомизацией

Не совсем подрядчики в классическом смысле — это готовые продукты, которые можно настроить под ваши задачи. Быстрый старт, предсказуемые расходы, но ограничения в гибкости. Подходят, когда задача типовая и не требует глубокой кастомизации.

Когда подходят: стандартные сценарии, быстрый запуск, компании без технической команды.

Критерии оценки: на что смотреть

Переходим к конкретике. Как отличить профессионала от дилетанта?

Профильный опыт в ИИ-ботах

Не просто «опыт в разработке», а конкретно в ИИ-чатах. Это важно, потому что технологии специфичные. Разработчик, который отлично делает мобильные приложения, не факт что понимает нюансы работы с LLM.

Что спрашивать:

«Сколько проектов по ИИ-чатам вы реализовали?» Нормальный ответ — от пяти, желательно больше. Если один-два — это ещё обучение на вашем проекте.

«С какими языковыми моделями работаете?» Хороший подрядчик знает несколько: GPT-4, Claude, локальные модели. Плохой — только слышал про ChatGPT.

«Как организуете работу с базой знаний?» Должны понимать RAG-архитектуру, embeddings, векторные базы данных. Если в ответ — пустота, это тревожно.

Релевантные кейсы

Не просто кейсы, а кейсы, похожие на вашу задачу. Если вам нужен бот для e-commerce, а у подрядчика — опыт только в банках, придётся переучиваться на вашем проекте.

Что проверять:

Попросите контакты клиентов для референса. Нормальный подрядчик даст 2-3 контакта. Если отказывают — почему?

Попросите показать работающих ботов. Не скриншоты, а реальные решения, которые можно потестировать. Посмотрите на качество диалогов, скорость ответа, обработку нестандартных вопросов.

Уточните роль подрядчика в каждом кейсе. Иногда «мы делали» означает «мы были субподрядчиком на маленькую часть».

Понимание бизнес-контекста

Хороший подрядчик не просто «пишет код». Он понимает, зачем вам бот, какие бизнес-задачи он должен решать, как вписывается в клиентский путь. Без этого понимания получается технически работающий, но бесполезный продукт.

Признаки правильного подхода:

На первых встречах больше спрашивают, чем рассказывают. Интересуются вашими процессами, целями, болями.

Задают неудобные вопросы. «А вы уверены, что бот — правильное решение? Может, сначала процессы оптимизировать?» — это признак зрелости, а не попытки отговорить.

Предлагают начать с пилота. Не сразу полномасштабное внедрение, а MVP для проверки гипотез.

Техническая глубина

ИИ-бот — это не просто подключённый API к ChatGPT. Это архитектура, интеграции, безопасность, мониторинг. Подрядчик должен разбираться во всём стеке.

Что уточнять:

Как обеспечивается качество ответов? Должны рассказать про тестирование, метрики, мониторинг галлюцинаций.

Как устроена интеграция с вашими системами? CRM, база данных, телефония — интеграция часто сложнее, чем кажется.

Что происходит при сбоях? Должен быть план B: fallback на оператора, уведомления, логирование.

Прозрачность процесса

Вы должны понимать, что происходит на каждом этапе. Сколько это стоит, сколько времени занимает, какие риски, кто за что отвечает.

Хорошие признаки:

Детальное коммерческое предложение с разбивкой по этапам и стоимости каждого.

Чёткий план проекта с вехами и критериями приёмки.

Регулярная отчётность — еженедельные статусы, доступ к таск-трекеру.

Прозрачное ценообразование. Фиксированная цена или time&material — понятно. «Потом посмотрим» — плохо.

Постпроектная поддержка

Бот — это не «сделал и забыл». Его нужно обучать, дорабатывать, мониторить. Жизненный цикл бота продолжается после запуска, и подрядчик должен быть готов к этому.

Что выяснять:

Есть ли SLA на поддержку? Какое время реакции на критические проблемы?

Как устроено обновление базы знаний? Кто этим занимается, какой процесс?

Что включено в поддержку, а что оплачивается отдельно?

Как происходит передача знаний вашей команде?

Красные флаги: когда стоит насторожиться

Иногда проще понять, от кого бежать, чем кого выбирать. Вот сигналы тревоги.

«Сделаем что угодно»

Подрядчик соглашается на любые требования, не задавая вопросов. Это либо неопытность (не понимают сложности), либо расчёт на потом: «сначала подпишем, потом разберёмся». В обоих случаях — проблемы впереди.

Нереалистичные сроки и цены

Если все говорят 3 месяца и 500 тысяч, а кто-то обещает 3 недели и 100 тысяч — это не гений эффективности. Это либо непонимание объёма, либо сознательный занижение с планом «добрать потом».

Сравнивайте несколько предложений. Если одно радикально отличается — спрашивайте почему. Реальные затраты на ИИ-чат — ориентир для проверки адекватности оценок.

Отсутствие вопросов о бизнесе

Подрядчик сразу начинает рассказывать про технологии, не спросив про ваши задачи. Это значит, что он продаёт стандартное решение, а не создаёт под вас. Результат будет соответствующий.

Размытые ответы на технические вопросы

«Мы используем современные технологии ИИ» — это не ответ. «Мы используем GPT-4-turbo через Azure API с RAG на Pinecone и мониторингом через Langfuse» — это ответ. Если подрядчик не может конкретно описать свой стек, возможно, его нет.

Отказ показать работающие примеры

«У нас NDA с клиентами» — понятно. Но можно показать демо-бота, прототип, обезличенный пример. Если показать совсем нечего — откуда уверенность, что умеют делать?

Давление на быстрое решение

«Скидка только до пятницы», «Освободимся только если подпишете сегодня» — манипуляции. Хороший подрядчик не торопит клиента с решением, потому что знает: качественная работа сама себя продаёт.

Отсутствие собственной команды

Иногда агентство — это один человек с красивым сайтом, который набирает под проект фрилансеров. Сам по себе это не страшно, но важно понимать, с кем реально работаете. Спрашивайте: кто конкретно будет на проекте, какой у них опыт, есть ли постоянная команда.

Вопросы для переговоров: что спрашивать

Идите на встречу с домашним заданием. Нормальный подрядчик ответит конкретно. Слабый — начнёт юлить или уходить от темы.

Про опыт и экспертизу

Сколько проектов по ИИ-ботам вы реализовали за последний год?

С какими отраслями работали? Есть ли опыт в нашей?

Какой ваш самый сложный проект в этой области? Почему он был сложным?

Какие проекты провалились? Что пошло не так?

Последний вопрос — лакмусовая бумажка. Честный подрядчик расскажет про неудачи и выводы. Нечестный скажет, что провалов не было никогда.

Про процесс работы

Как устроен ваш процесс от первой встречи до запуска?

Какие этапы, какие deliverables на каждом?

Как будет организована коммуникация? Как часто статусы?

Кто будет основным контактом с нашей стороны? С вашей?

Как происходит приёмка работ? Какие критерии?

Про технологии

Какой технологический стек используете?

Как организована работа с базой знаний?

Как боретесь с галлюцинациями LLM?

Какие метрики качества отслеживаете?

Как устроена интеграция с внешними системами?

Про безопасность и данные

Где хранятся данные диалогов?

Как обеспечивается защита персональных данных?

Какие данные передаются провайдеру LLM?

Есть ли возможность использовать локальные модели?

Про деньги и сроки

Какова полная стоимость проекта? Что входит, что нет?

Какова модель ценообразования на этапе поддержки?

Какие типичные сроки для проекта нашего масштаба?

Что может повлиять на увеличение сроков или бюджета?

Про риски

Какие основные риски вы видите в нашем проекте?

Что может пойти не так?

Как будем действовать, если не уложимся в сроки?

Что произойдёт, если бот не покажет ожидаемых результатов?

Процесс выбора: пошаговый подход

Системный подход убережёт от решений на эмоциях и позволит честно сравнить кандидатов.

Шаг 1: Определите свои требования

Прежде чем искать подрядчика, поймите, что вам нужно. Какие сценарии должен покрывать бот? С какими системами интегрироваться? Какой бюджет? Какие сроки? Критерии оценки потребности помогут структурировать требования.

Чем точнее техзадание — тем качественнее будут предложения от подрядчиков. И тем легче их сравнивать.

Шаг 2: Составьте лонг-лист

Соберите 5-10 потенциальных подрядчиков. Источники:

Рекомендации знакомых и партнёров — самый надёжный канал.

Профильные рейтинги и обзоры — с осторожностью, там бывает реклама.

Кейсы в вашей отрасли — если видите работающего бота у конкурента или смежного бизнеса, можно узнать, кто делал.

Профессиональные сообщества — конференции, чаты, форумы по AI и автоматизации.

Шаг 3: Первичный скрининг

По каждому кандидату из лонг-листа проверьте:

Сайт и позиционирование. Есть ли фокус на ИИ-ботах или это «один из сервисов»?

Кейсы и портфолио. Есть ли релевантные примеры?

Контент и экспертиза. Публикуют ли статьи, выступают ли на конференциях? Это признак глубины.

Отзывы и репутация. Что пишут в интернете? Есть ли негатив?

По итогам оставьте 3-5 кандидатов для детального общения.

Шаг 4: Глубинные встречи

С каждым кандидатом из шорт-листа проведите подробную встречу. Используйте вопросы из раздела выше. Обращайте внимание не только на ответы, но и на то, как отвечают: уверенно или мнутся, конкретно или общими словами, слушают или только рассказывают про себя.

После каждой встречи заполняйте оценочную таблицу по критериям. Это поможет сравнить кандидатов объективно, а не по впечатлению «вроде норм».

Шаг 5: Проверка референсов

Обязательный этап, который часто пропускают. Попросите контакты 2-3 клиентов и позвоните им. Вопросы:

Как прошёл проект? Уложились ли в сроки и бюджет?

Что было хорошо? Что можно было сделать лучше?

Какое качество результата? Работает ли бот как ожидалось?

Как устроена поддержка? Довольны ли?

Рекомендовали бы этого подрядчика?

Референс-чек может перевернуть ваше мнение — как в плюс, так и в минус.

Шаг 6: Оценка предложений

Получите коммерческие предложения от финалистов. Сравнивайте не только цену, но и:

Объём работ — что включено, что нет.

Сроки и этапность.

Условия оплаты.

Гарантии и SLA.

Условия расторжения — важно на случай, если что-то пойдёт не так.

Шаг 7: Пилотный проект

Если сомневаетесь — начните с пилотного проекта. Небольшой scope, ограниченный бюджет, 2-4 недели. По результатам поймёте, как подрядчик работает на практике, а не на презентациях.

Это дороже, чем сразу начать полноценный проект, но дешевле, чем провалить большой проект с неподходящим подрядчиком.

Договор: на что обратить внимание

Выбрали? Теперь договор. Фиксируйте всё, о чём договорились — иначе потом услышите «мы имели в виду другое».

Объём работ и deliverables

Чётко опишите, что должно быть сделано. Не «разработка ИИ-бота», а: «бот для обработки входящих обращений на сайте, поддерживающий сценарии A, B, C, интегрированный с CRM X, развёрнутый на инфраструктуре Y».

Приложите техническое задание к договору. Оно должно быть достаточно детальным, чтобы можно было проверить соответствие.

Критерии приёмки

Как определить, что работа выполнена? Какие тесты должен пройти бот? Какие метрики достичь? Без чётких критериев приёмка превращается в спор.

Сроки и этапы

Разбейте проект на этапы с промежуточными дедлайнами. Это позволяет контролировать прогресс и вовремя заметить отставание. Привяжите оплату к этапам — это мотивирует подрядчика соблюдать сроки.

Ответственность за задержки

Что происходит, если подрядчик не укладывается в сроки? Штрафы, снижение стоимости, право расторгнуть договор? Пропишите это заранее.

Права на результат

Кому принадлежит код, база знаний, обученные модели? Обычно — заказчику. Но бывают нюансы: лицензии на сторонние компоненты, права на переиспользование решений. Уточните.

Условия поддержки

Что происходит после запуска? Включена ли поддержка? На какой срок? Что в неё входит? Какие SLA? Чем подробнее — тем меньше сюрпризов.

Условия расторжения

Что если проект нужно остановить? Кто кому что должен? Как передаются наработки? Это неприятно обсуждать на старте, но критически важно, если что-то пойдёт не так.

После выбора: как выстроить работу

Выбрать подрядчика — это только начало. Дальше нужно выстроить нормальную работу вместе.

Назначьте ответственного с вашей стороны

Проекту нужен владелец внутри компании. Человек, который принимает решения, отвечает на вопросы подрядчика, согласовывает результаты. Без него проект буксует на каждом повороте.

Обеспечьте доступ к информации

Подрядчику нужны данные: о продуктах, процессах, клиентах, системах. Чем быстрее вы их предоставите — тем быстрее пойдёт работа. Задержки с вашей стороны — одна из главных причин срыва сроков.

Участвуйте в процессе

Не пропадайте после подписания договора. Смотрите демо, давайте обратную связь, тестируйте промежуточные результаты. Чем раньше замечена проблема — тем дешевле её исправить.

Будьте готовы к итерациям

Первая версия бота не будет идеальной. Это нормально. Важен процесс улучшений: собирать обратную связь, анализировать диалоги, дорабатывать. Жизненный цикл бота — это непрерывный процесс.

Измеряйте результат

Определите метрики успеха заранее и отслеживайте их после запуска. Это позволяет понять, работает ли бот как ожидалось, и аргументировать дальнейшие инвестиции.

Реальные истории: чему можно научиться

Расскажу несколько историй. Имена убрал, выводы оставил.

История первая: дешёвый подрядчик

Компания выбрала подрядчика, который предложил цену в 3 раза ниже остальных. «Сэкономим» — решили. Через 4 месяца проект всё ещё не был готов. Подрядчик постоянно просил «ещё немного времени» и «дополнительный бюджет на непредвиденные сложности». В итоге проект передали другой команде, которая переделала всё с нуля. Общие затраты — в 2 раза выше, чем если бы сразу выбрали нормального подрядчика.

Вывод: дёшево на старте часто означает дорого в итоге.

История вторая: красивая презентация

Агентство произвело впечатление: офис в центре, презентация на 50 слайдов, уверенные менеджеры. Подписали договор. Выяснилось, что продажники и исполнители — разные люди. Команда разработки оказалась неопытной, реальной экспертизы в ИИ не было. Бот получился посредственным, поддержка — никакой.

Вывод: общайтесь не только с продажниками, но и с теми, кто будет делать работу.

История третья: правильный выбор

Компания потратила месяц на выбор: изучали кейсы, проводили встречи, проверяли референсы. Выбрали не самых дешёвых и не самых дорогих — тех, кто задавал правильные вопросы и показал понимание задачи. Проект прошёл с минимальными отклонениями, бот заработал с первого месяца, ROI посчитали за квартал.

Вывод: инвестиция времени в выбор окупается многократно.

Чек-лист для выбора подрядчика

Собрал всё в чек-лист — распечатайте и берите на встречи.

Опыт и экспертиза:

• Минимум 5 реализованных проектов по ИИ-ботам
• Опыт в вашей или смежной отрасли
• Работающие примеры для тестирования
• Подтверждённые референсы от клиентов

Подход к работе:

• Задают вопросы о бизнесе, а не только о технологиях
• Предлагают начать с пилота
• Честно говорят о рисках и ограничениях
• Не обещают нереалистичных сроков и цен

Техническая зрелость:

• Конкретный технологический стек
• Понимание RAG, embeddings, работы с LLM
• Опыт интеграций с CRM, базами данных
• Практики обеспечения качества

Организация:

• Прозрачное ценообразование
• Чёткий план проекта с этапами
• Регулярная отчётность
• Понятные условия поддержки

Красные флаги отсутствуют:

• Нет нереалистичных обещаний
• Нет давления на быстрое решение
• Нет уклонения от конкретных вопросов
• Нет отказа показать примеры работ

Заключение: инвестиция в выбор — инвестиция в результат

Выбор подрядчика — не формальность, а решение, которое определит, взлетит проект или нет. Потратьте лишние две-три недели на нормальный отбор — сэкономите месяцы нервов и сотни тысяч рублей.

Используйте структурированный подход: определите требования, соберите кандидатов, проведите глубинные встречи, проверьте референсы, сравните предложения. Не ведитесь на красивые презентации и низкие цены — смотрите на реальный опыт и подход к работе.

И помните: хороший подрядчик — это не тот, кто говорит «да» на всё. Это тот, кто задаёт правильные вопросы, честно говорит о рисках и помогает вам принять взвешенное решение. Даже если это решение — «подождите с ботом, сначала разберитесь с процессами».

Мой знакомый стоматолог, с истории которого я начал, в итоге нашёл правильного подрядчика. Бот работает полтора года, записывает пациентов, отвечает на вопросы, снизил нагрузку на администраторов на 40%. Цена ошибки — полгода времени и потерянные деньги на первом проекте. Но второй раз он выбирал уже правильно.

У вас есть возможность выбрать правильно с первого раза. Воспользуйтесь ей.

Связанные материалы

• Как внедрить чат-бота в бизнес: пошаговый план
• Пилотный проект за 2–4 недели: быстрый старт
• ИИ-чат — это дорого? Разбираем реальные затраты
• Ошибки при внедрении чат-ботов, которые стоят денег
• Готовый GPT-бот или кастомная разработка — что выгоднее