Стоимость часа работы менеджера

Недавно ко мне обратился владелец оптовой компании Сергей с классическим запросом: «Посмотри, почему продажи не растут, хотя людей набрали». Мы зашли в его офис, понаблюдали за работой менеджеров полдня — и картина стала кристально ясной. Из восьми рабочих часов только три с небольшим уходили собственно на продажи. Остальное время — заполнение таблиц, поиск информации, подготовка отчётов.

Когда руководитель смотрит на зарплатную ведомость, он видит только верхушку айсберга. Менеджер получает440 000 ₸? На самом деле компания тратит на него значительно больше. И именно понимание реальной стоимости рабочего часа — ключ к осознанному решению об автоматизации. Без этого понимания разговор о CRM превращается в спор о «дорого» или «дёшево», хотя правильный вопрос звучит иначе: окупится или нет?

Из чего складывается реальная стоимость часа

Большинство предпринимателей совершают одну и ту же ошибку — делят зарплату на количество рабочих часов и думают, что получили стоимость часа. Но это лишь малая часть реальных затрат. Давайте разберём по полочкам, что на самом деле входит в расчёт.

Прямые расходы на сотрудника:

• Зарплата — оклад плюс все бонусы и премии. Это то, что видит сам сотрудник
• Налоги и взносы — а вот это уже «невидимая» часть. НДФЛ, страховые взносы в пенсионный фонд, медицинское и социальное страхование. В сумме это примерно 30-43% сверху к начисленной зарплате, в зависимости от системы налогообложения

Накладные расходы — то, о чём часто забывают:

• Рабочее место — аренда офиса, коммунальные услуги, уборка. Разделите стоимость офиса на количество сотрудников — получите от 5 000 до110 000 ₸ в месяц на человека
• Оборудование — компьютер, монитор, телефон, гарнитура. Амортизация техники — это ещё 2-3 тысячи в месяц
• Программное обеспечение — лицензии на офисные программы, телефонию, текущую CRM, если она есть
• Обучение и развитие — тренинги, курсы, литература. Хороший работодатель тратит на это минимум 5-10% от ФОТ

И наконец, нужно учитывать реальное количество рабочих часов. В году 1760-1800 эффективных часов: 22 рабочих дня в месяц, умноженные на 8 часов и на 10-10,5 месяцев (вычитаем отпуск, праздники, больничные). Не 1920 часов, как кажется при наивном расчёте 12×160.

Считаем на конкретном примере:

Возьмём менеджера со средней зарплатой. Он получает440 000 ₸ «на руки». Чтобы выплатить эту сумму, компания начисляет около 92 000 (с учётом НДФЛ). Сверху идут страховые взносы — ещё примерно154 000 ₸. Итого прямые расходы на оплату труда: 120 000 в месяц.

Добавляем накладные расходы. Скромный офис в регионе —44 000 ₸ на человека. Техника и ПО — 4 000. Связь — 2 000. Минимальное обучение — 2 000. Получаем ещё88 000 ₸ в месяц.

Итого: 748 000 ₸ в месяц, или около4 235 ₸ за каждый рабочий час. В Москве эта цифра легко переваливает за5 500 ₸.

Теперь главный вопрос: на что именно уходят эти оплаченные часы? И здесь начинается самое интересное.

Куда на самом деле уходит рабочее время менеджера

Вернёмся к истории Сергея. Когда мы сели разбирать, чем занимаются его менеджеры, он был уверен: «Они продают, что же ещё?». Мы попросили трёх сотрудников вести хронометраж в течение недели — записывать каждые полчаса, что они делают. Результаты Сергея, мягко говоря, удивили.

Оказалось, что типичный день менеджера выглядит примерно так. Утро начинается с разбора почты и мессенджеров — это минут 30-40. Потом нужно открыть CRM, посмотреть задачи на день, вспомнить, с кем договаривались созвониться. Ещё минут 20. Первый звонок — наконец-то продажа! Но после звонка нужно занести информацию в карточку клиента, обновить статус сделки, поставить задачу на следующий контакт. Это ещё 10-15 минут. И так весь день.

Мы проанализировали данные сотен компаний и везде видим похожую картину:

• Ввод данных в CRM — от 1 до 2 часов ежедневно. После каждого звонка нужно заполнить карточку: что обсуждали, какие возражения были, что обещали клиенту, когда перезвонить. Если менеджер делает 30-40 звонков в день, а на оформление каждого уходит 2-3 минуты — вот вам и полтора часа минимум
• Поиск информации — 30-60 минут в день. Клиент звонит и спрашивает: «Мы с вами общались месяц назад, что там по нашему вопросу?». Менеджер судорожно ищет переписку, историю звонков, пытается вспомнить детали. Или нужно найти коммерческое предложение, которое отправляли в прошлом квартале. Всё это — потерянное время
• Отчётность — 2-4 часа в неделю, а в некоторых компаниях и больше. Руководитель хочет знать, сколько звонков сделано, какая конверсия, почему сорвалась та сделка. Менеджер садится в пятницу вечером или в понедельник утром и «рисует» отчёт, собирая данные по крупицам из разных источников
• Напоминания и follow-up — около часа в день. Кому сегодня нужно перезвонить? Кто просил выслать счёт? У какого клиента заканчивается договор через месяц? Менеджер перебирает записи, стикеры на мониторе, заметки в телефоне

Сложите всё вместе — получается 3-4 часа в день на рутину. Это от 37% до 50% оплаченного рабочего времени. Половина зарплаты менеджера уходит не на продажи, а на обслуживание процесса продаж.

Переведём в деньги. Берём наш расчёт стоимости часа —4 235 ₸. Умножаем на 3 часа рутины в день: 12 705 ₸ ежедневно вы платите каждому менеджеру за заполнение табличек и поиск контактов. За месяц на одного сотрудника — больше275 000 ₸.

У Сергея в отделе работало 8 менеджеров. Когда он увидел цифру 400 000+ тенге в месяц на рутину — решение об автоматизации было принято за день. Но об этом позже.

Как посчитать экономию от автоматизации CRM

Теперь самое интересное — давайте посчитаем, сколько денег можно вернуть, если автоматизировать рутинные операции. Я люблю этот момент в разговоре с клиентами: когда абстрактные разговоры о «повышении эффективности» превращаются в конкретные цифры.

Современная CRM с искусственным интеллектом умеет делать удивительные вещи. Она сама заполняет карточку клиента после звонка — слушает разговор, выделяет ключевую информацию и вносит её в систему. Она мгновенно находит любые данные по клиенту, потому что вся история хранится в одном месте и доступна по щелчку. Отчёты формируются автоматически в реальном времени — никакого ручного сбора данных по пятницам. И конечно, система сама напоминает о задачах и предстоящих звонках.

По нашим замерам, такая автоматизация берёт на себя около 80% рутинных операций. Это экономит минимум 2,5-3 часа ежедневно для каждого менеджера.

Давайте посчитаем для одного сотрудника:

Экономия времени — 3 часа в день. В месяце 22 рабочих дня, значит, экономим 66 часов. Умножаем на стоимость часа (4 235 ₸) — получаем 279 510 ₸ экономии на одном менеджере в месяц.

Но это ещё не всё. Эти 66 часов не просто экономятся — они высвобождаются для продаж. Если раньше менеджер успевал сделать 25 качественных звонков в день, то теперь — 35-40. Больше контактов — больше сделок — больше выручки.

Масштабируем на реальный отдел продаж:

Допустим, у вас 5 менеджеров. Ежемесячная экономия: 50 820 × 5 = 1 397 550 ₸. За год это уже больше16 500 000 ₸.

Вернёмся к Сергею с его 8 менеджерами. Мы посчитали экономию для его компании — получилось около2 200 000 ₸ в месяц, почти 5 миллионов в год. При этом стоимость CRM AI составляет небольшую часть от этой суммы. Сергей окупил внедрение за полтора месяца.

И это, подчеркну, только прямая экономия на времени. Мы пока не считали рост конверсии за счёт того, что ни один лид не теряется, все перезвоны делаются вовремя, а менеджеры имеют под рукой полную историю клиента.

Как рассчитать ROI внедрения CRM

Когда я прихожу на встречу с финансовым директором, первое, что он спрашивает: «А какой возврат инвестиций?». И это абсолютно правильный вопрос. Решения о внедрении любой системы должны приниматься на основе расчётов, а не на волне энтузиазма после очередной конференции.

Формула ROI известна каждому финансисту:

ROI = (Выгода - Затраты) / Затраты × 100%

Сложность в том, чтобы правильно посчитать обе части уравнения. Давайте разберём подробно.

Что включить в затраты:

Очевидные расходы — это стоимость лицензии CRM. Она может быть ежемесячной или годовой, за пользователя или за компанию. Но это не всё.

• Внедрение и настройка — сколько стоит адаптировать систему под ваши бизнес-процессы? Нужны ли интеграции с 1С, телефонией, сайтом?
• Обучение сотрудников — время на тренинги, возможно, привлечение тренера. Хорошая CRM учится быстро, но всё равно закладывайте 2-3 дня на освоение
• Период адаптации — первые 2-3 недели производительность может даже немного снизиться, пока люди привыкают к новому инструменту. Это нормально и предсказуемо

Что включить в выгоду:

Вот тут многие недооценивают. Считают только экономию времени и забывают про всё остальное.

• Экономия времени — мы уже посчитали выше: более16 500 000 ₸ в год на отдел из 5 человек
• Рост конверсии — когда ни один лид не теряется, а все follow-up делаются вовремя, конверсия растёт на 15-30%. Это не наши фантазии — это статистика по сотням внедрений
• Снижение потерь лидов — без CRM в среднем теряется до 20% входящих обращений. Менеджер забыл перезвонить, не записал контакт, потерял записку. С CRM потери стремятся к нулю
• Увеличение среднего чека — когда менеджер видит всю историю клиента, его предпочтения и прошлые покупки, он может предложить релевантные дополнительные продукты или услуги

Посчитаем ROI для нашего примера. Допустим, внедрение CRM AI для компании с 5 менеджерами стоит825 000 ₸ единовременно плюс275 000 ₸ в месяц за лицензии. За год затраты: 150 000 + 600 000 =4 125 000 ₸.

Выгода: экономия времени —16 500 000 ₸. Рост конверсии на 20% при среднемесячной выручке в 5 миллионов — это ещё 12 миллионов за год. Даже если взять половину от этой суммы (консервативная оценка), получаем общую выгоду в49 500 000 ₸.

ROI = (9 000 000 - 750 000) / 750 000 × 100% = 1100%

Каждый вложенный тенге возвращается одиннадцатью. И это не магия — это арифметика. Конечно, результаты зависят от специфики бизнеса, но по нашей практике типичный ROI составляет от 200% до 500% в первый год. При этом CRM продолжает работать и приносить пользу во второй, третий год — уже без затрат на внедрение.

Скрытые источники экономии, о которых забывают

Знаете, что интересно? Когда мы внедряем CRM, клиенты обычно фокусируются на экономии времени менеджеров. Но через полгода-год они замечают эффекты, о которых изначально даже не думали. Эти «невидимые» выгоды сложнее посчитать заранее, но они реально влияют на прибыль компании.

Снижение текучки кадров

Помните, я говорил про выгорание? Это не абстрактное понятие из книжек по психологии. Когда человек приходит на работу продавать, а вместо этого половину дня заполняет таблички — мотивация падает. Через полгода-год он начинает искать другое место. А найм и обучение нового менеджера, напомню, стоит компании 2-3 его месячных зарплаты. Для сотрудника с зарплатой 80 000 — это 160-1 320 000 ₸ потерь на каждое увольнение. Плюс месяц-два, пока новичок войдёт в курс дела.

После внедрения CRM AI у Сергея за год не уволился ни один менеджер. До этого текучка составляла 30% — из 8 человек каждый год уходило 2-3. Это само по себе экономия в 400-3 300 000 ₸ ежегодно.

Снижение количества ошибок

История из практики. В одной компании менеджер при заполнении заказа допустил опечатку в адресе доставки — перепутал одну цифру. Товар стоимостью825 000 ₸ уехал не туда, вернуть его не удалось, клиент разорвал контракт. Одна опечатка — минус 150 тысяч и потерянный клиент.

Когда данные вводятся вручную — ошибки неизбежны. Это не вопрос компетентности сотрудника, это закон больших чисел. Сделай тысячу операций — ошибёшься минимум в нескольких. Автоматизация исключает человеческий фактор там, где он не нужен: данные клиента подтягиваются из входящего звонка, адрес проверяется по базе, статусы обновляются автоматически по триггерам.

Быстрый онбординг новичков

В компании без автоматизации новый менеджер выходит на нормальную производительность за 2-3 месяца. Первые недели он разбирается в продукте, учит процессы, запоминает, кто за что отвечает. Потом ещё месяц набивает собственную клиентскую базу, учится работать с возражениями на практике.

С умной CRM картина другая. Система сама подсказывает следующий шаг: «Клиент не отвечал три дня — попробуй написать в мессенджер». Вся история взаимодействия перед глазами — новичок видит, как общались с этим клиентом раньше, какие возражения были, что сработало. Лучшие практики топовых продавцов встроены в сценарии. В итоге новый сотрудник начинает продавать на приемлемом уровне уже через 2-3 недели.

Масштабирование без пропорционального найма

Это моя любимая тема. Многие думают: «Хочу удвоить продажи — надо удвоить штат». Но это же удвоение расходов на зарплаты, офис, технику. С CRM AI один менеджер может обработать в 1,5-2 раза больше лидов. Не потому что работает сверхурочно, а потому что не тратит время на рутину.

Сергей, о котором я рассказывал, через год после внедрения увеличил выручку на 40% тем же составом в 8 человек. Он не нанял ни одного дополнительного менеджера, а результаты выросли почти в полтора раза. Вот что значит освободить время для продаж.

Что в итоге

Давайте подведём черту. Мы начали с простого вопроса: сколько стоит час работы менеджера? И выяснили, что это не просто зарплата, поделённая на 160 часов. Реальная стоимость включает налоги, накладные расходы, амортизацию техники, обучение. Для среднего менеджера это 700-5 500 ₸ за каждый рабочий час.

Дальше мы посмотрели, на что уходят эти дорогие часы. И обнаружили, что 3-4 часа ежедневно — это рутина. Заполнение карточек, поиск информации, составление отчётов, ручные напоминания. По сути, половина рабочего дня.

Посчитали экономику: автоматизация CRM с искусственным интеллектом сокращает рутину на 80%, высвобождая 50+ тысяч тенге на каждого менеджера ежемесячно. Для отдела из 5 человек — это16 500 000 ₸ в год только на экономии времени. Плюс рост конверсии, снижение текучки, ускорение обучения новичков.

ROI внедрения — от 200% до 500% и выше. Окупаемость — от одного до трёх месяцев.

Теперь попробуйте применить эти расчёты к своей компании. Сколько у вас менеджеров по продажам? Какова их средняя зарплата? Сколько времени они тратят на рутину? Умножьте, сложите — и вы увидите, сколько денег сейчас просто испаряется.

Сергей, с которого мы начали эту историю, сделал простой выбор: продолжать платить2 200 000 ₸ в месяц за рутину или инвестировать эти деньги в автоматизацию. Через год его выручка выросла на 40%, текучка упала до нуля, а менеджеры наконец-то занимаются тем, для чего их нанимали — продажами. Что выберете вы?